Por Jorge Freites. Editor.

Llegó a la cima de AGCO Argentina en un momento poco propicio. Nicolás Ballestrero asumió la gerencia general de la compañía apenas iniciado 2015.

Ese año fue uno de los más flojos para el negocio de la maquinaria agrícola en lo que va del siglo 21.

Pero 2016 transcurrió con sabor a revancha porque las ventas repuntaron y AGCO mostró varios frutos generados por la apuesta de construir una planta en General Rodríguez (Buenos Aires).

Ballestrero, antes de ser gerente general, trabajó 7 años como director general de AGCO Capital, la compañía financiera del grupo. Previamente, había desarrollado experiencia en otras empresas del universo de las finanzas.

Ahora comanda las operaciones en el país de uno de los principales jugadores globales en maquinaria agrícola. En diálogo con MaquiNAC, describió el trabajo de posicionamiento reciente, la estrategia para seguir dando batalla competitiva en la cresta de la ola y cuál es el perfil actual del mercado argentino.

La perla comercial de la compañía

El informe mundial de AGCO correspondiente a 2016 –dentro de un panorama general de caída de ventas- señaló que las operaciones en Argentina habían crecido. ¿A qué se debió esa perla comercial que la compañía tuvo en su tablero global?

Es el resultado del trabajo que venimos haciendo y de la apuesta de la compañía en el país. Los mercados pueden acompañar o no en el mundo. Esto por un lado y tiene que ver más con las coyunturas. Las decisiones de invertir van a más largo plazo. Y la decisión de AGCO para Argentina, claramente, apuesta a mucho más largo plazo.

Argentina será proveedora de alimentos para el mundo y la maquinaria agrícola tendrá un rol muy importante.

Argentina será proveedora de alimentos para el resto del mundo, de esto no hay dudas. El sector agropecuario será el motor del crecimiento y, dentro de este sector, la maquinaria agrícola tendrá un rol muy importante.

Esa confianza de AGCO en Argentina es algo que hoy nos da el orgullo de seguir invirtiendo y apostando en el país con nuevos productos y nuevas tecnologías.

¿Qué lectura hacen del negocio en 2016 y qué se espera de 2017?

2016 fue un año muy bueno, de crecimiento, después de un período de industria parada. Cerramos 30% por arriba en ventas de tractores y 33% en cosechadoras respecto a 2015. Dentro de lo que es la agricultura tradicional –que fue el mercado que reaccionó primero- hubo inversiones en tractores de alta potencia. En economía regionales, la actividad estuvo un poco más rezagada pero le terminó dando volumen al negocio.

También fue positivo 2016 porque, coincidiendo con el repunte del mercado, lanzamos las líneas de cosechadoras nacionales. También continuamos con la producción local de tractores.

Esperamos un 2017 positivo pero hay que ver cómo se mueve la lechería, la horticultura y la fruticultura y otras economías regionales que, como decía, le terminan dando volumen al mercado.

En definitiva, pensamos que en 2017 las ventas seguirá creciendo pero tal vez de una manera más selectiva. Creo que en granos y en cosechadoras, será un año positivo.

El trabajo de consolidación

¿Habrá más inversiones en la planta que AGCO tiene en General Rodríguez?

Las mejoras de 2017 en la planta, aparte del centro de capacitación, se concentrarán en la logística. Haremos una segunda salida a la fábrica para el tránsito dentro del complejo industrial.

También incrementaremos la superficie para el stock de ventas. En resumen, junto al centro de capacitación, haremos mejoras que cambiarán, en parte, la fisonomía de la planta. Calculamos una inversión de U$S 2 millones para 2017 entre el centro de capacitación y las otras reformas.

¿Cómo ha sido el proceso de consolidación o de posicionamiento de AGCO en Argentina?

El proceso comenzó hace tres o cuatro años con la inauguración de la planta de tractores que fue una decisión estratégica y desarrollada en etapas. Nosotros estábamos en un momento muy fuerte de tractores y apostamos por profundizar el segmento. Después siguió el proceso con la inversión en la planta de cosechadoras. Esto fue muy importante porque en el país se empezó a utilizar la última tecnología que AGCO tiene en el mundo en cuanto a cosechadoras.

Y, últimamente, empezamos con todo lo vinculado al apoyo al cliente, con la incorporación de mayor tecnología en la Argentina y la construcción del centro de capacitación.

Consideramos que la capacitación es de suma importancia porque la velocidad de los cambios tecnológicos es cada vez mayor. En consecuencia, las herramientas de capacitación son fundamentales para los empleados de la compañía, para nuestros clientes y, por supuesto, para nuestros concesionarios. Esto nos permitirá incrementar la calidad en posventa que es algo crucial en el negocio.

Lo bueno de los fierros locales

Producir localmente ¿qué beneficios trae para el negocio de AGCO en Argentina?

Tener equipos fabricados en el país, siempre da mucha certeza de posventa por disponibilidad de repuestos y conocimiento de los productos por parte de las redes de concesionarios.

Las marcas de AGCO ya tenían ese posicionamiento, pero lo que ha cambiado es la dinámica de las marcas a la hora de hacer negocios, ya que se muestra un cronograma de entregas mucho más adecuado a la demanda.

¿Cuál es el posicionamiento logrado en tractores?

Acá, en Argentina, tenemos toda la serie de baja potencia que representa, exactamente, la misma tecnología que la compañía está aplicando en el resto del mundo.

También estamos trabajando en todo lo que es media potencia y nos encontramos en un proceso de inversión en alta potencia, en la que pasamos a un tractor con power shift con mucha más tecnología que estamos lanzando en los primeros meses de 2017 en Argentina. Se trata de la línea de tractores BT HiSix que comprende cuatro modelos y que acompaña a la tendencia que viene en tractorización: tecnología y potencia.

También pusieron en el mercado las primeras cosechadoras de producción nacional…

Exacto. Lanzamos la primera serie de cosechadoras nacionales, Challenger y Massey Ferguson, con máquinas que se ubican entre las clases 5 y 8.

Ya trabajaron en la cosecha de trigo de la campaña 2016/17 y también están trabajando en la cosecha de granos gruesos. Son productos superadores en calidad y en eficiencia.

Todos conectados

¿Qué estrategia tiene la compañía para la Agricultura de Precisión que cada vez avanza más?

AGCO, en el mundo, invierte en Fuse que es una plataforma tecnológica de comunicación entre el campo, el cliente, la compañía y el concesionario. Hay una perfecta conexión entre lo que pasa en el campo y cómo está viendo ese trabajo el concesionario. Existe una conexión directa con la máquina en tiempo real durante los procesos de cosecha y siembra.

El cliente de Argentina tiene un perfil demandante de tecnología. Diría que hoy es el que demanda más tecnología en Sudamérica.

Con Fuse, los clientes de AGCO pueden tomar decisiones fundamentadas para tener mayor eficiencia y rentabilidad. Es una tecnología que brinda a los usuarios un control completo de cómo gestionan sus operaciones, ayudándoles a tomar mejores decisiones.

Esta es una tecnología que el cliente de Argentina nos pide, porque tiene un perfil demandante de tecnología de vanguardia. Diría que, hoy en día, el productor argentino, en Sudamérica, es el que demanda más tecnología. Entonces, hacia eso vamos e invertimos en el centro de capacitación  con el objetivo de eficientizar la producción en el agro de Argentina.

Posventa e importaciones

¿Cuál es el perfil que la compañía le imprime a los servicios posventa?

Nosotros entendemos que, cuando un cliente compra una máquina, no está adquiriendo un bien de consumo sino un bien de producción que debe estar trabajando las 24 horas.

Entonces, la disponibilidad de repuestos y la capacitación de los servicios técnicos son fundamentales en la etapa de posventa. Cada vez más, nuestros clientes exigen que la máquina esté trabajando cien por cien y nosotros debemos responder con un servicio de posventa de primera calidad.

Ahora existen mayores posibilidades de traer maquinarias al país. ¿Qué beneficios le puede aportar AGCO al agro argentino desde esa perspectiva?

Lo que ha permitido y permite la apertura, es que en la Argentina se pueda contar con tecnología que acá es difícil de generar porque se trata de productos de bajo volumen. Y al ser de bajo volumen, se vuelve difícil tener una producción eficiente en Argentina. AGCO posee los centros de especialización en el mundo, que están generando tecnología, como son los casos de Alemania, Francia y Hesston en Estados Unidos.

Lo que permite la apertura es que en la Argentina se puede contar con tecnología que acá es difícil de generar.

En 2017, por ejemplo, en AGCO pondremos el foco en traer una línea amplia de equipos forrajeros Hesston de los que estamos orgullos porque somos número uno en calidad. Son productos premium. Y estamos trayendo desde forrajeras chicas hasta enfardadoras gigantes de última tecnología y también segadoras autopropulsadas, rotoenfardadoras y enfardadoras pequeñas.

Volveremos a ese nicho de mercado que, si bien no lo habíamos abandonado, no era de mucha libertad para comercializar. Estaremos muy activos en el mercado forrajero.

¿Está contemplada la posibilidad de traer máquinas de la marca Fendt a la Argentina?

No por ahora. Fendt es una compañía con mucha tecnología que necesita del desarrollo de una red de distribución muy importante y mucha capacitación.

Por estos motivos, no proyectamos tener a Fendt en la Argentina, al menos en el corto plazo.

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ETIQUETAS: AGCO, Ejecutivos, Entrevistas

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