26/06/2017 | | Entrevistas

Luis Pérez: “TBeH pone el acento en la calidad y el mercado lo reconoce”

El Gerente Comercial afirma que la empresa hoy tiene un posicionamiento especial por el nivel con que fabrica sus equipos. Y subraya las claves para un crecimiento sostenido a lo largo de los años.

Por Jorge Freites
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En 2018 se cumplirán 40 años del primer paso dado por Tercilio Boeris y sus hijos para el armado de una empresa.

La iniciativa terminó bautizada como TBeH, abreviando nombre, apellido y descendencia. Se convirtió también en la marca de una firma que hoy, en términos legales, se llama Equipos Agro Viales SA.

Con Gabriel Boeris (hijo de Tercilio) al frente hoy de la compañía, TBeH viene amasando una realidad de logros y afianzamiento en el primer escalón de las máquinas para movimientos de suelos.

Desde su base en Las Varillas (Córdoba), la empresa expandió el potencial productivo con la instalación de una planta propia en Castelli (Chaco).

Dispone de una estructura que se encarga del 60% de las ventas en el país, mientras el resto es atendido directamente de fábrica para las obras públicas.

Luis Pérez, Gerente Comercial de TBeH, analiza con MaquiNAC la actualidad del negocio de equipos viales y desmenuza las razones que llevaron a la empresa a plantarse en un sitio de preponderancia.

El negocio actual

Haciendo una radiografía del mercado argentino de máquinas viales ¿cuáles son las principales características?

En estos momentos, las necesidades más grandes pasan por las comunas. Especialmente, porque, en el centro del país, hay zonas afectadas por el agua y las comunas y municipios deben hacerse cargo de los arreglos de caminos.

«La gran necesidad del mercado vial argentino hoy está pasando por las niveladoras».

En esa franja está ubicada la demanda más activa hoy. A su vez, las divisiones de Vialidad, tanto en las provincias como en el orden nacional, son un poco más lentas en la concreción de operaciones y no se nota tanto la demanda.

Las consultas más grandes, actualmente, vienen por el lado de las comunas y los municipios.

¿Se destaca alguna línea de productos dentro de esa demanda?

Las niveladoras, esencialmente. Por un tema de deterioro, de abandono del mantenimiento de los caminos y también por la cuestión del agua en exceso.

La gran necesidad está pasando por las niveladoras. Además, tenemos que ver el aspecto de las regiones. Hay otro tipo de implementos, como las rastras, los rolos trituradores y demás, que son más para una realidad que está en el noroeste y noreste del país.

Moviendo los suelos

¿Y algún equipo está despertando nuevo interés del mercado?

Está el caso de los perfiladores que, si bien TBeH los desarrolló no hace demasiado tiempo, ahora generan mucho interés.

«Estamos presentando en 2017 el perfilador de suelos RA 3000 que, a diferencia del RA 5000, es para caminos y callejones más angostos».

Nosotros estamos presentando en 2017 el modelo RA 3000 que, a diferencia del RA 5000, es para caminos y callejones más angostos. Y apunta también al productor rural para mantenimiento rápido y conservación de las calles internas en los campos.

¿Las palas de arrastre tienen una demanda sostenida?

El movimiento de suelos, en distintas actividades, es permanente. Ahora, con el resurgimiento de la ganadería, por ejemplo, vemos que la pala de arrastre es un producto que ha crecido mucho en nuestra grilla.

En nuestros indicadores, entonces, la pala de arrastre es un renglón que ha subido bastante porque hay sectores del mercado que lo están demandando.

Equipos y marca

El segmento vial cuenta con varias empresas que plantean una competencia “caliente”. ¿Cuál es el posicionamiento que logró TBeH en ese contexto?

Me parece que va por dos andariveles. El tema de la niveladora nos ha posicionado muy bien.

«La niveladora nos hizo bastante conocidos. Y ahora, que la marca TBeH está impuesta, la demanda es variada».

Nosotros, durante años, nos hemos especializado mucho en ese producto y hemos generado una familia completa que abarca toda la gama de necesidades: desde pequeños productores hasta consorcios camineros y Vialidad. Eso provocó que nos hiciéramos bastante conocidos.

Hoy, al haberse impuesto la marca, más allá de la niveladora, la demanda es variada. Estamos trabajando muy bien con los equipos portátiles: palas frontales y retroexcavadoras. Estamos equipando a Pauny con estos accesorios originales en 100%. Eso nos sigue posicionando.

Y, después, proveemos para todas las marcas y todo el mercado en general, con la familia completa de máquinas que disponemos.

¿Está en la política de TBeH poner el acento en la calidad, aunque redunde en un producto de mayor precio?

Me parece que ese es un elemento que no sólo lo hemos utilizado como política sino que, y es una verdadera satisfacción, se ha convertido en un aspecto que el mercado reconoce.

Entendemos que hoy TBeH tiene un posicionamiento especial porque ese trabajo que se ha hecho respecto a la calidad, es reconocido por los clientes y los usuarios de nuestras máquinas.

TBeH pone el acento en la calidad y el mercado reconoce ese diferencial.

De cara al cliente

¿Cómo está conformado el esquema comercial de la empresa?

El 60% de las unidades que se comercializan, sale a través de concesionarios que están diseminados por buena parte del país. Por supuesto, este perfil se acentúa en las zonas productivas.

«Hoy, para mucha gente, TBeH es una marca tentadora y es algo que nos permitió manejar el target del concesionario».

Pero también estamos llegando a todas las regiones. No olvidemos que TBeH cuenta con una segunda planta industrial en Juan José Castelli, en Chaco. Eso nos permite abastecer al norte de Argentina, donde estamos adquiriendo también bastante preponderancia.

Y esa estructura comercial se ha ido fortaleciendo mucho en los últimos años. Es difícil, por ahí, lograr la fidelización de los concesionarios. TBeH, unos años atrás, era lo que podríamos llamar una marca más. Hoy, para mucha gente, somos tentadores y es algo que le permitió a la empresa manejar el target del concesionario.

¿Es un factor de peso el hecho de poder seleccionar los puntos de venta?

Para nosotros fue un paso muy importante en lo comercial y esa estructura representa, como decíamos, el 60% de las ventas. El 40% restante consiste en ventas para obras públicas donde entran comunas, municipios, las direcciones de Vialidad y todo esto es atendido de manera directa de fábrica.

Hacemos muchas demostraciones, visitas permanentes a todo ese tipo de organismos. Tenemos personal específico para seguir el tema y estar al tanto de todas las licitaciones que aparezcan.

Facturación en ascenso

¿Se puede hablar de un “año de oro” comercial para TBeH?

Me parece que lo tendríamos que buscar entre 2004 y 2005. No sé si de “oro” porque si uno mira las estadísticas, la tendencia fue siempre al crecimiento en las ventas.

«Si miramos las estadísticas, la tendencia en el negocio de TBeH fue siempre al crecimiento en las ventas».

Para 2017 estamos con un programa de producción total de 800 unidades. En aquellos años, la empresa no vendía tantas máquinas. Pero sí me parece que fueron los años donde pudimos hacer las raíces más fuertes y profundas.

Por ese entonces, comenzamos a participar de las ferias, la gente nos empezó a conocer y salimos con un modelo, la niveladora N8, mediana, que tuvo muy buena aceptación, al punto que hasta ahora ya debemos llevar más de 2.000 unidades entregadas en el mercado.

Más allá de una coyuntura que hoy no es favorable a las exportaciones, ¿logró TBeH una presencia relevante en el exterior?

Sí, y lo bueno es que mantenemos todos los contactos en los mercados externos. Tuvimos muy buenas experiencias, en su momento, que nos sirvieron también como vínculos y posibilidades a futuro.

Lo de la coyuntura desfavorable se da solamente por una cuestión de precios. Lamentablemente, los costos internos de nuestro país no nos permiten abastecer a los precios en que podemos vender nuestros productos.

Esto no significa que el día de mañana, cuando cambien las reglas de juego, no se recuperen algunos mercados. Y tenemos, en el caso de Uruguay y de Bolivia, nuestros concesionarios atentos a la demanda, con productos en stock y participación en ferias.

De nuestra parte, estamos en permanente contacto con toda la gente del exterior.