12/04/2018 | Noticias | Entrevistas

José Luis Morena: “Pla está ofreciendo un paquete tecnológico único en el mercado”

El Gerente Comercial de la empresa analiza el proceso que la llevó a dar un salto de posicionamiento. Tecnología internacional, integración con el cliente y nuevos conceptos para encarar el negocio.

Por Jorge Freites

En un año y medio, Pla completó una evolución tecnológica de sus productos llamada a convertirse en hito histórico de la empresa.

A mediados de 2016 presentó el nuevo concepto MAP 3 en pulverizadoras, ajustado a niveles internacionales y también expandió las innovaciones hacia sembradoras y fertilizadoras.

La cosecha de premios, locales y del exterior, se convirtió en una expresión visible del impacto provocado por Pla.

Los cambios siguieron en 2017 con las pulverizadoras de mayor despeje y las de botalón delantero y se prolongaron en 2018 mediante las versiones de motor frontal y la versión limitada de la MAP Red Dot. También con renovaciones en sembradoras.

Además, hay una app enfocada a lograr la interconexión entre empresa, clientes y productos. Al mismo tiempo, progresa la alianza estratégica con Deutz-Fahr.

José Luis Morena, Gerente Comercial de Pla, en diálogo con MaquiNAC, explica cómo se generaron y prosperaron todas esas transformaciones.

Crecimiento

¿Cómo puede evaluarse la evolución desarrollada en un año y medio?

Hemos hecho un proceso de evolución en todo sentido. A partir del 2013 trabajamos en productos, procesos y personas.

“Pudimos posicionar la marca, mantener sus atributos y también seguimos con la evolución tecnológica”.

Ese proceso tuvo una primera gran expresión que fue AgroActiva 2016, cuando presentamos la nueva línea de pulverizadoras MAP 3, como concepto de salto de calidad.

Lanzamos productos con estándares internacionales. Pudimos posicionar la marca, mantener sus atributos y también seguimos con la evolución tecnológica.

¿Y en 2017?

Después de un tiempo entendimos que teníamos que seguir completando la línea y así fue que en 2017 nos pusimos a trabajar en innovaciones y presentamos las pulverizadoras con botalón delantero.

Posteriormente, atendimos las inquietudes de clientes que pensaban que las máquinas debían tener otros atributos y de ahí que decidimos lanzar dos versiones que completan la línea MAP 3, con motor delantero.

Tendencia

¿Qué tuvieron en cuenta para hacer un equipo con motor delantero?

Lo que hicimos fue entender que había clientes que valoraban esos atributos y que, o no eran clientes de la marca, o lo habían sido en otra época y que, por distintos motivos, se podían haber ido de la marca.

“Ahora estamos hablando de productividad y sustentabilidad, cuidado del medio ambiente y desarrollo profesional de las personas”.

Podemos decir que tenemos un portfolio de productos muy completos para abarcar todos los segmentos del mercado.

Además, hay una edición limitada de la MAP 3…

Y también en Expoagro 2018 lanzamos una edición limitada Red Dot, haciendo honor al prestigioso premio recibido el año pasado. Y que también viene con un paquete tecnológico incluido que brinda otro nuevo estándar para nosotros como empresa.

No sólo son productos, procesos y personas, sino que también ahora estamos hablando de productividad y sustentabilidad, cuidado del medio ambiente y desarrollo profesional de las personas.

Pla está ofreciendo un paquete tecnológico único en el mercado, tomando en cuenta todas esas variables.

¿Es un concepto integral?

Ese paquete que hoy tiene MAP 3 motor delantero y prestaciones especiales de Red Dot conforman un concepto que internamente lo llamamos sistema integrado de aplicaciones.

La empresa hizo una apuesta muy fuerte para que hoy un cliente tenga todas las variables, sea de la faz personal, tecnología o información de monitoreo en tiempo real, para la toma de decisiones.

Integración

¿Qué implica la app que sumaron a la edición limitada?

Es una app que va integrando distintas cuestiones que vayamos viendo con el cliente. Desde la necesidad de agendar un servicio programado, en el futuro poder comprar repuestos a través de los concesionarios, ver en tiempo real toda la información, los históricos e información de alertas mecánicas.

“Buscamos acercar la tecnología para la toma de decisiones y para el control de gestión”.

Y el productor también tendrá la posibilidad de elegir su próxima Pla a través del cotizador. Estamos pensando en el corto plazo que haya tutoriales de mantenimiento, de lectura rápida.

¿Cuál es el objetivo central?

En definitiva, que esté disponible toda la información para que el cliente haga su trabajo de manera más simple. Acercar la tecnología para la toma de decisiones y para el control de gestión.

Con esta herramienta, ya hay clientes, ingenieros agrónomos, que antes tenían que ir al campo y que ahora, a las once de la noche, con su tablet o su smartphone pueden ver la información y compartirla.

Escuchar

¿Es necesario sintonizar permanentemente con el mercado, como lo demuestran las versiones de botalón delantero y motor frontal?

Nosotros escuchamos al mercado. Es importante que los cañeros nos hayan dicho: “mirá, seguí haciendo la máquina con botalón delantero porque necesito reducir mis tiempos de cabecera”.

“Lo que hacemos es darle hoy al cliente más de 160 opciones de configuración y en un plazo de entrega de 60 días”.

A pesar de que a nosotros, como oferta de productos, nos genera alguna complicación productiva, decidimos apoyar esos clientes.

Lo que hacemos, en definitiva, es darle hoy al cliente más de 160 opciones de configuración y en un plazo de entrega de 60 días.

¿Había que hacer la máquina de motor delantero para equilibrar pesos?

La pulverizadora MAP 3 no tiene problemas de distribución de peso. Entonces, la máquina con motor delantero no compite con la MAP 3 de motor central.

Simplemente, le damos una alternativa al cliente que, por algún motivo, tiene preferencias por el motor delantero. Y hay otros clientes que no se inclinan por esa variante y que prefieren el motor central.

Por lo tanto, seguimos con los productos anteriores y también ofrecemos la otra opción. Pero Pla no compite con Pla.

¿Se piensa en alguna otra acción para interactuar con los clientes?

Vamos a organizar visitas a la fábrica, para que los clientes vean el desarrollo que estamos haciendo. Es una fábrica modelo y, últimamente, la máquina con motor delantero demandó una inversión importante.

Tractores

A un año de trabajar en alianza con Deutz-Fahr ¿cómo marcha el negocio?

El negocio va creciendo, no a expensas de la marca, sino como una línea de productos independiente.

“Deutz-Fahr es una marca que tiene un pasado de mucha fuerza”.

Hay versiones de tractores Deutz-Fahr para economías regionales y otras versiones de Alta Potencia que cubren necesidades diferentes. En fin, paso a paso, como decía un técnico de fútbol.

La huella que había dejado Deutz-Fahr en otra época ¿está pesando ahora?

Totalmente. Es una marca que tiene un pasado de mucha fuerza. Por supuesto, hay que remontar algunas cosas porque fueron veinte años de ausencia en el mercado.

Y también hay que tener en cuenta que competimos con empresas multinacionales líderes que, adicionalmente, están instaladas en nuestro país. Pero recibimos mucha colaboración de la gente de Deutz-Fahr y estamos haciendo crecer el negocio.

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