20/04/2018 | | Entrevistas
Sergio Borges: “Deutz-Fahr seguirá apostando en Argentina”
El Gerente de Área para América Latina habla del reposicionamiento de la marca y de los tractores más vendidos en la nueva etapa. Sorpresas en la reconquista del mercado.
Por Jorge Freites
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¿Puede regresar una marca de tractores a un mercado competitivo después de más de veinte años de ausencia?
Deutz-Fahr lo está haciendo. Después de su salida en 1995, se está posicionando de nuevo en Argentina.
Ha vuelto de la mano de Pla, la empresa con la que tiene una alianza estratégica que, implica, entre otras cosas, compartir la red comercial.
Sergio Borges, Gerente de Área para América Latina de la compañía, describió en diálogo con MaquiNAC cómo es el proceso de reinserción entre una clientela que guarda una valoración positiva de la marca.
Gradualmente
¿Están conformes con la primera etapa del regreso?
Desde el principio del proyecto estábamos conscientes de que los primeros años no son de súperventas.
«No esperábamos grandes números de ventas pero sí estamos sorprendidos de la cantidad que vendimos».
La gente conoce la marca. Pero muchos vienen y preguntan si los motores son enfriados por aire, si las transmisiones son totalmente mecánicas…
Y entonces cuesta un poco hasta que la gente se acostumbre a que hay un motor nuevo, enfriado por agua, y que la transmisión es nueva y que puede ser Power Shift o que en los tractores más pequeños la transmisión es mecánica pero tienen un paquete tecnológico muy interesante.
Hay otra generación Deutz-Fahr que se debe difundir…
Tenemos modelos con rodados radiales, con frenos en las cuatro ruedas… Entonces, el año pasado y el 2018 son positivos en cuanto a divulgación.
No esperábamos grandes números de ventas pero sí estamos sorprendidos de la cantidad que vendimos. Debemos continuar con el trabajo. Deutz-Fahr seguirá apostando en Argentina.
ADN verde
¿Y cuál es el clima que sondean entre los clientes?
Siempre es interesante hablar con los clientes porque tienen una visión distinta, por ejemplo, a la que puede tener el gerente de ventas o la fuerza de ventas.
«El balance es súperpositivo porque los clientes están hablando bien».
Hay clientes que ya nos habían visto en las ferias de 2017 y ahora vienen y nos dicen: “ah…están de nuevo”.
Esta presencia, esto de dar la cara, le va dando respaldo a las operaciones. La venta, al final, será una consecuencia del trabajo que estamos haciendo.
¿Escuchan comentarios alentadores?
El balance es súperpositivo porque los clientes están hablando bien. Recuerdan que hablamos con ellos en otra muestra y ven las novedades y piden un presupuesto.
Lo interesante es que el proceso está caminando de forma natural. Pero, de nuevo, no es que de un año a otro vamos a salir de cero a cien. Eso no pasa con ninguna marca.
Lo que tratamos de hacer es rescatar este ADN, esta historia de Deutz-Fahr en Argentina
¿Han ampliado la red comercial?
Sí, ahora ya son ocho los concesionarios de Pla que se integraron a la venta de la marca.
Y la red Pla ayuda también porque la pulverizadora autopropulsada tiene algo del mismo ADN, porque lleva los motores Deutz.
Además, gran parte de la red Pla está integrada por gente que vendió tractores en el pasado.
Claves
Además, son concesionarios con servicio posventa y repuestos…
Exactamente. El primer punto es contar con servicios y repuestos. Hay que estar preparados para cuando el cliente pide ayuda y hay que darle respuesta con un filtro o con una pieza más compleja o más grande.
«Al cliente hay que ayudarlo siempre. Y es muy importante tener la preparación para una respuesta inmediata».
Pero al cliente hay que ayudarlo siempre. Y es muy importante tener la preparación para una respuesta inmediata.
¿Qué están ofreciendo en financiamiento?
Tenemos planes de financiación a través de bancos locales y se usan las mismas líneas que están disponibles para las pulverizadoras autopropulsadas.
Las alternativas financieras y las promociones se pueden consultar en los concesionarios. Ahí está toda la información.
Elegidos
¿Cuál es el segmento de tractores que más se ha demandado hasta el momento?
Los modelos que están en el rango de 100 HP. Estamos ahí, entre 110, 115 HP. Es el rango que más pide la gente.
«El mayor porcentaje se lo llevan los modelos que están en torno a los 100 HP».
Los tractores grandes también se están vendiendo, pero el mayor porcentaje se lo llevan los modelos que están en torno a los 100 HP.
¿Son las economías regionales las que más traccionan en esa gama de potencia?
Nosotros trajimos tractores fruteros, pensando, lógicamente, en ese sector. Pero también se nos acercaron productores ganaderos que pueden usar ese tipo de tractores.
Nos dijeron: “nos interesa este tractor porque es útil para distribuir alimentos, para los mezcladores de raciones más pequeños”. Fue realmente una sorpresa. Vamos a seguir probando.
Diversificados
Con la oferta actual de tractores ¿están cubriendo todo el espectro en el mercado argentino?
Estamos cubriendo todas las necesidades. En Europa tenemos diez veces más modelos pero nosotros estudiamos los modelos que se podían ajustar a los requerimientos del mercado argentino.
«Creemos que está bien cubierto lo que requiere el mercado de Argentina».
No vale la pena traer varias versiones de potencia de un mismo tractor. Además, en la primera etapa es bueno tener una oferta de modelos que se pueda acompañar con el stock adecuado de repuestos.
Entonces, se hizo una selección de modelos que ocupe un rango de potencia equilibrado y creemos que está bien cubierto lo que requiere el mercado de Argentina.
Fuera del mercado argentino ¿en qué otros países latinoamericanos está Deutz-Fahr?
En Chile, donde cerramos 2017 liderando en el sector frutícola. El tractor que más se vende en producción de fruta es el Deutz-Fahr.
También tenemos presencia en Bolivia, Paraguay, Perú, Colombia y un poco menos en Uruguay.
Y tenemos presencia en Centroamérica, Estados Unidos y Canadá, con otra tecnología, pero con el mismo motor que se usa en Europa.
