03/07/2018 | | Entrevistas

Hermes Machado da Silva: “Stara siempre ofrece algo novedoso”

El Director de la empresa en Argentina analiza el impacto logrado hasta ahora por la marca. Y explica los planes para siembra, pulverización y estructura comercial.

Por Jorge Freites
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Stara Argentina se va plantando en el mercado local con fábrica en la provincia de Santa Fe, varias líneas de máquinas y una red de concesionarios en desarrollo.

La apuesta de la compañía brasileña se despliega hacia varios frentes que incluyen las sembradoras y un nuevo perfil de pulverizadoras con el desafío de quebrar una tendencia local.

Las etapas que se han cumplido y las que están en curso son evaluadas por Hermes Machado da Silva, Director de Stara Argentina.

En diálogo con MaquiNAC, expuso la visión de la empresa respecto a tecnología, perfil del productor y contratista argentinos y la necesidad de contar con un fuerte servicio posventa.

En marcha

¿Está funcionando el proyecto de Stara en el mercado argentino?

Stara ya está funcionando en Argentina. Tenemos convenios con varios bancos, tenemos máquinas comercializadas, tenemos repuestos y servicios.

«Estamos acostumbrados a un nivel alto de tecnología y calidad de los productos y los servicios».

La producción industrial arranca en el segundo semestre de 2018. Pero los negocios se están desarrollando. Ya hay máquinas de Stara trabajando en Argentina. La gente ya conoce nuestros productos y nuestros servicios.

¿El mercado argentino valora la tecnología que propone Stara?

Sí, es algo que nos llama la atención. Estamos acostumbrados a trabajar en un alto nivel de tecnología. Los productos de Stara siempre tienen un nivel de calidad elevado.

Competimos en todo el mundo. Estamos presentes en más de 35 países. Entonces, estamos acostumbrados a un nivel alto de tecnología y calidad de los productos y los servicios.

Pero nos llama mucho la atención que en Argentina la gente se sorprenda. No esperaba ver tanta calidad. Porque Argentina es un país que tiene muchas empresas, muchas industrias.

Tecnología

¿Se va dando un posicionamiento de la marca?

Yo veo que la gente de acá, los agricultores y los prestadores de servicios, reciben nuestro equipamiento bastante bien.

«Todas las máquinas salen de fábrica con full equipamiento. Es algo diferente para el mercado argentino».

Siempre están elogiando la calidad, la terminación, los materiales que utilizamos y también que los productos nuestros son muy novedosos.

¿Con qué equipos empezaron?

Primero hemos traído el Imperador 3100 que es el primer fumigador en el mundo con botalón en el centro del equipo, con alta calidad y estabilidad en la aplicación.

Y también hemos presentado el Imperador 3.0 que es la primera y única máquina en el mundo que reúne tres máquinas en una sola máquina.

Tenemos una máquina que pulveriza, que aplica fertilizantes al voleo con un ancho de trabajo de 30 metros, igual que el botalón de fumigación, en la misma huella. Y ahora también hace siembra neumática.

Los equipos ¿salen con tecnología de Agricultura de Precisión de serie?

La gente también se sorprende de que nuestras máquinas tengan corte de secciones, banderilleros, pilotos… Tienen todo lo que una máquina debe tener.

Me parece que en Argentina estaban acostumbrados a comprar una máquina y después le iban agregando cosas.

Nuestra forma de trabajar no es así. Todas las máquinas salen de fábrica con full equipamiento. Es algo diferente para el mercado argentino.

A investigar

¿Qué planes tiene Stara para el segmento de la siembra?

El mercado de siembra es importante en cualquier parte del mundo. En Argentina es igual, tiene mucha importancia el mercado de siembra.

«En sembradoras hay que tener un sistema de transporte diferente, que en Brasil no tenemos».

Lo que sí es diferente en Argentina es que hay muchos prestadores de servicios y las sembradoras se mueven mucho por rutas, por caminos.

Entonces, hay que tener un sistema de transporte diferente, que en Brasil no tenemos. Y también algunas especificaciones para los diferentes terrenos que hay en Argentina. Pero eso también ocurre en Brasil.

Además, exportamos a países como Rusia, Sudáfrica y otros destinos de África y Sudamérica. El tema del terreno no nos asusta. Pero sí tenemos que desarrollar un sistema de transporte adecuado a las condiciones del mercado argentino.

¿Cómo van a trabajar la cuestión?

Vamos a probar este año, a partir de la siembra de maíz y la soja, con los agricultores y nuestras sembradoras.

Y también con nuestros ingenieros que tenemos 170 en Brasil y estamos contratando otros acá en Argentina.

Los ingenieros van a trabajar con los agricultores y los prestadores de servicios para desarrollar un producto adecuado al mercado argentino.

¿Todo hidrostático?

La transmisión hidrostática está impuesta en Brasil, mientras en Argentina las pulverizadoras son mecánicas. ¿Es una tendencia que se puede revertir?

Como dije, trabajamos en varios países del mundo. El mercado de Brasil, hasta hace unos 15 años atrás, más o menos, tenía 100% de máquinas mecánicas.

«A lo que apuntamos en fertilizadoras y pulverizadoras es siempre a equipos hidrostáticos».

Y poco a poco se fue desarrollando el mercado de máquinas hidrostáticas, 4×4, que en un primer momento eran máquinas muy caras, porque era una tecnología desconocida. Se hacía poco.

¿Por qué se fue dando el cambio?

Ese mercado fue cambiando porque el agricultor se fue dando cuenta de que una máquina 4×4 tiene el peso mejor distribuido, trabaja más firme, trabaja en condiciones de humedad que pueden presentar dificultades para una máquina mecánica.

Lo mismo pasó con las cosechadoras. Hoy ya nadie quiere comprar una cosechadora mecánica. Si le preguntamos a cualquier agricultor o prestador de servicios de Argentina, nadie quiere comprar una cosechadora mecánica.

Entonces, a lo que apuntamos en máquinas fertilizadoras y pulverizadoras es siempre a equipos hidrostáticos, 4×4. Sabemos que, poco a poco, el mercado va a cambiar.

Nuevo

Es una cuestión de perseverar con las máquinas hidrostáticas…

Y tenemos que ofrecer algo diferente, algo mejor al mercado argentino. Y no creo que sea una buena idea traer más de lo mismo. No es nuestra visión.

«Necesitamos una red de concesionarios eficiente para atender un país tan grande como es la Argentina».

Es una característica de Stara ofrecer siempre algo novedoso. Pero no sólo novedoso: algo que el agricultor y el prestador de servicios perciban que agrega valor a su negocio.

¿Cuál es la estrategia en marketing y estructura comercial?

Tenemos máquinas para demostración y estamos recorriendo el territorio argentino que es muy grande.

Pero hay otra cosa que nos preocupa. La venta siempre es importante, pero antes de vender estamos preocupados y trabajando muy fuerte para crear una red de concesionarios.

Nuestras máquinas son sencillas, fáciles de trabajar, pero tienen tecnología. Y a la tecnología, por mejor que sea, algún día le pasa algo.

El servicio posventa cada vez es más importante…

Tenemos que estar seguros de que el agricultor y el prestador de servicios van a estar muy bien atendidos, con repuestos, con servicios…

Y para eso necesitamos una red de concesionarios eficiente para atender un país tan grande como es la Argentina.