02/08/2018 | | Entrevistas
Rodrigo Alandia: “Case IH entrega al cliente un paquete completo de soluciones”
El Gerente de Marketing explica los nuevos programas de la marca. Analiza la competencia en pulverizadoras y anticipa que se viene un período de amplia renovación tecnológica.
Por Jorge Freites
+54 351 6640905
[email protected]
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Case IH está dando lucha en el mercado argentino tanto en la faz comercial como en la renovación del portfolio de productos.
Captar nuevos clientes, aprovechar el parque de maquinarias usadas, cubrir distintos nichos con el lanzamiento de equipos nuevos, son acciones encaminadas a reforzar el negocio.
El mercado argentino forma la trilogía en que Case IH divide su esquema para Latinoamérica: Brasil, Argentina y países de América Latina.
Rodrigo Alandia desempeñó tareas de Marketing para Case IH en Brasil. Desde marzo de 2018 tiene a cargo la Gerencia de Marketing en Argentina y países de América Latina.
En diálogo con MaquiNAC, Alandia, de nacionalidad boliviana, expone las fichas con que está apostando la marca para retener las posiciones ganadas y para arrebatarle participación a otros jugadores.
Competencia
¿Qué panorama observan en el mercado de las pulverizadoras?
Nosotros incursionamos en el negocio de pulverización hace tres años, aproximadamente, y entramos con un modelo de pulverizador en un mercado bastante competitivo.
«La tendencia del mercado de pulverizadoras es buscar máquinas de mayor eficiencia, de mayor tecnología».
También vimos un sistema de mercado que exige un tipo de máquina diferente de nuestra propuesta.
Me refiero a que es un mercado donde el 70 u 80% es de contratistas que buscan máquinas de transmisión mecánica, por ejemplo.
¿Qué ocurrió?
Nuestra propuesta fue entrar con una máquina de alto nivel, de altísimo desempeño que es el Patriot 350 de transmisión hidrostática, lo que generó dudas respecto a cómo reaccionaría el mercado.
Y en el recorrido de estos años hemos tenido una excelente respuesta. El mercado nos ha respondido muy bien. Tanto es así que en 2018 traemos al mercado una nueva línea, una Patriot 350 renovada.
También incorporamos la Patriot 250 Extreme, no sólo para atender al mercado de Clase 3 sino también al mercado de Clase 2.
¿Hay un cambio de tendencia?
Lo que vemos es que la tendencia del mercado es buscar máquinas de mayor eficiencia, de mayor especificación, de mayor tecnología embarcada para hacer trabajos de mayor precisión y calidad.
Tenemos la expectativa de lograr este año una participación de mercado muy importante y tener una tendencia de crecimiento en los próximos años.
Más lanzamientos
¿Están conformes con el posicionamiento en el rubro de cosechadoras?
En cosechadoras tenemos una participación buena. Este año manejamos una previsión de cerrarlo dentro de nuestro objetivo, para eso estamos batallando.
«Se vienen novedades. En los próximos cinco años habrá muchas novedades».
No puedo decir que no estamos contentos. Trabajamos para seguir mejorando. No nos viste el conformismo. Queremos superar la participación de los últimos años.
¿Habrá más renovación tecnológica o con los últimos lanzamientos está bien, por ahora?
Habrá renovación. Se vienen novedades. En los próximos cinco años habrá muchas novedades.
Pero ya para 2019 vamos a tener algunos lanzamientos importantes.
¿En qué líneas?
Hay una línea nueva, que no puedo comentar, en la que vamos a incursionar.
Vamos a tener novedades en la parte de pulverizadores, cosechadoras, tractores y en la línea de heno y forraje, también.
En todas las líneas vamos a traer novedades.
En heno y forraje ¿le queda a la marca un camino por recorrer en el mercado argentino?
Sin duda. Nosotros apostamos a ese mercado que, quizás, no ha sido trabajado de la mejor forma porque es un mercado más chico.
Pero este año hemos apostado bastante e, incluso, hemos aumentado nuestro equipo comercial y de marketing, enfocado en ese segmento.
En el segundo semestre de 2018 y en 2019 encararemos el mercado de heno y forraje de una forma diferente, buscando ganar más participación.
Marketing
¿Cómo se hace la diferencia en el marketing dentro de un contexto de fuerte competencia?
El marketing es una palabra bastante abrangente, abarcadora, como se diría en portugués.
«Al marketing lo trabajamos en diferentes niveles, en diferentes sectores».
Envuelve de varias formas. Nosotros al marketing lo trabajamos en diferentes niveles, en diferentes sectores.
¿Por ejemplo?
En el desarrollo del producto ya comenzamos a incursionar en el marketing a través de un sistema como el Efficient Power que es un concepto que aplicamos a nuestros productos.
El sistema está en el ADN de la marca y se refiere a desarrollar productos con mejor performance y menor costo de producción.
Vale decir, más desempeño y que al agricultor le resulte producir más barato con ese equipo.
¿Cómo sigue el proceso?
En cada desarrollo de producto tenemos ese concepto aplicado y nos permite traer al mercado un producto.
Y la otra parte del marketing nos ayuda a posicionarlo de una forma adecuada, entender lo que el cliente necesita, lo que el mercado busca para darle la solución exacta.
Y, por otro lado, estamos con el marketing fuerte en lo que es nuestra presencia de marca y en trabajar la marca de una forma muy adecuada.
Un ejemplo es nuestra presencia en Expoagro, en AgroActiva, en La Rural y en los eventos regionales y locales.
Además, están todas nuestras promociones, nuestros programas…y todo junto a nuestra red de concesionarios que también está en este contexto global que y tiene una participación muy importante.
Nuevos clientes
El programa “Mi primer Case IH” ¿es una forma de captar nuevas porciones de mercado?
El programa fue lanzado recientemente para llegar a nuevos segmentos del mercado y lo estamos impulsado cada vez más.
«Queremos llegar a todos y a cualquier sistema de producción».
Y ya vemos resultados importantes. El objetivo es atraer clientes que todavía no pertenecen a la marca y puedan tener todos los beneficios que representa ser parte de Case IH.
¿También es una manera de acercarle al mercado toda la renovación tecnológica que plantea Case IH?
Sí, sin duda. Nosotros pensamos, como Case IH, en entregar un paquete completo de soluciones. Y un sistema completo, también.
Pensamos en todos los sectores. Desde el pequeño agricultor, la ganadería, las economías regionales hasta los productores medianos y grandes…
Queremos llegar a todos y a cualquier sistema de producción. Y no sólo con productos, con tractores, cosechadoras, pulverizadoras, heno y forraje…también con soluciones.
¿Cuáles soluciones?
Queremos llegar con las soluciones que tenemos en Agricultura de Precisión, en financiamiento a través de CNH Capital, toda la parte de servicios y repuestos…
Todo ese paquete completo es el que le ofrecemos al cliente de la marca. Estamos en constante evolución para acompañar al mercado y siempre estar un paso adelante en innovaciones.
Usados
¿Por qué se lanzó el programa para ventas de usados?
El objetivo es dar soporte a nuestra red de concesionarios en el mercado.
«Estamos organizando un circuito de remates de equipos usados en toda nuestra red de concesionarios».
Consiste en el lanzamiento de una página Web que es www.caseihusados.com, en la que se pueden encontrar más de 150 máquinas, enviar ofertas, pedir datos y recibir información del concesionario más cercano.
¿Hay subastas?
Estamos organizando un circuito de remates en toda nuestra red de concesionarios al que los interesados se pueden suscribir a través de la página Web, participar, elegir y llevarse su mejor usado.
