22/11/2018 | Ejecutivos | Entrevistas

Juan Carlos Ruano: “El cabezal MDD-100 sigue liderando las exportaciones de Mainero”

El Responsable de Comercio Exterior cuenta la performance del producto estrella. Y analiza los factores que afectan en el mundo al negocio de las empresas argentinas.

Por Jorge Freites
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El comercio internacional de maquinarias agrícolas va ofreciendo luces y sombras a lo largo de los años.

En lo que va de 2018, los tonos oscuros han predominado para las maquinarias agrícolas argentinas, aunque se esperan mejores perspectivas 2019.

Juan Carlos Ruano es el Responsable de Comercio Exterior de Mainero y, además de explicar cómo le está yendo a la empresa en el mundo, analiza en diálogo con MaquiNAC los factores que hoy pesan sobre las exportaciones en general.

Adversidades

¿Qué balance de 2018 puede hacer Mainero de sus negocios internacionales?

No ha sido un buen año. En el mundo se han dado, básicamente, bajos precios de los granos que pararon muchas operaciones, por ejemplo en Estados Unidos.

«Los países limítrofes, en general, tienen mucho ingreso de maquinaria brasileña».

Y también estuvieron los problemas muy fuertes de sequía que han detenido operaciones en Sudáfrica y Australia.

Son países que vienen con varios años de sequía y son clientes importantes para nosotros.

De todos modos, en Sudáfrica ha comenzado a llover y tenemos un panorama un poco más alentador para el año próximo.

¿Y en el ámbito más próximo a la Argentina?

Los países limítrofes, en general, tienen mucho ingreso de maquinaria brasileña con un valor mucho menor que las máquinas argentinas.

Y también hay mucho ingreso de maquinaria usada de diferentes partes del mundo, especialmente de Estados Unidos, a precios irrisorios, bajísimos.

Son máquinas usadas, pero semi-nuevas.

Diferencias

¿No hay manera competir en los países limítrofes?

Todo eso hace que haya una competencia muy fuerte por ese lado. Aunque son productos que no tienen la misma performance que los productos argentinos.

«Un equipo brasileño está hecho para un uso individual. El equipo argentino está hecho para el trabajo de un contratista que le exige mucho más».

Hay que pensar que un equipo brasileño está hecho para un uso individual. El equipo argentino está hecho para el trabajo de un contratista que le exige mucho más.

Las especificaciones son menores, el grosor del material y demás es menor porque está hecho para una exigencia menor.

En consecuencia, los precios de esos productos son más bajos.

¿Eso se da en todos los rubros de maquinarias?

En general, en la maquinaria que se exporta desde Argentina, sí se da.

Nosotros no exportamos tractores ni cosechadoras. Pero en lo que es maquinaria forrajera, plataformas para cosecha de maíz y de girasol, se está dando, tanto para nosotros como para algunos colegas.

Vedette

¿Cuál es el producto estrella para Mainero en exportaciones?

En volumen de unidades y en volumen de facturación, el producto más fuerte es el cabezal MDD-100. Las exportaciones de Mainero las sigue liderando el cabezal. Es el que se corta solo, lejos…

«El segundo lugar en las exportaciones de Mainero está muy peleado entre rotoenfardadoras, mixers, embolsadoras…»

Además del volumen que tiene, se exporta a mercados donde pagan por una especificación diferencial, como Estados Unidos, Canadá y Sudáfrica. Incluso, Uruguay en algún caso.

¿Y en segundo término?

El segundo lugar está muy peleado entre rotoenfardadoras, mixers, embolsadoras… Ahí ya el tema va oscilando.

Gran cliente

¿Se abrió algún mercado nuevo en 2018?

No. Hemos reforzado la presencia en Bulgaria que es un mercado que se abrió el año pasado, siempre con el MDD-100.

«El cliente de Bulgaria es el usuario individual más grande del mundo para Mainero en el cabezal MDD-100».

Nuestro cliente es un gran productor de granos y semillas que trabaja 100.000 hectáreas. Exporta semillas procesadas a Europa.

¿Cuántos equipos ha comprado?

Este cliente tiene su parque de maquinarias y progresivamente va cambiando todos los cabezales por el MDD-100. Ya tiene 28.

Esa cantidad lo transforma en el usuario individual más grande del mundo para Mainero. Son 28 cabezales sobre 50 que posee. Y los sigue cambiando.

Granos y fierros

La mega-cosecha de maíz que se espera en Estados Unidos y que deprime los precios ¿también afecta a las exportaciones del cabezal?

Claro, y también afecta a otros productos como el girasol. Hay mayor cosecha estimada y entonces baja el precio.

«Para 2019 apostamos a duplicar o triplicar las exportaciones de este año. Sería llegar al 50% de lo que fue el 2017».

Pero se nota más en maíz por los volúmenes. Son cosechas muy grandes, los precios se deprimen. Los stocks están en niveles importantes.

Y Argentina, si bien ha tenido problemas climáticos, también puede jugar un papel importante en la formación de precios.

¿A qué apuesta Mainero en 2019 en materia de exportaciones?

Apostamos a duplicar o triplicar lo de este año. Sería llegar al 50% de lo que fue el 2017. Y también apostamos a recuperar terreno en el mercado interno.