30/11/2018 | | Enfoque

¿Puede la industria de la maquinaria replicar el éxito de Toyota?

Un producto imbatible, una organización impecable y un modelo de negocios a prueba de crisis coyunturales. Las claves de un éxito a imitar.

Por Néstor Sargiotto
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Mientras la mayoría de las terminales automotrices radicadas en el país se debaten en un escenario signado por la caída de producción, reducción de personal, suspensiones, eliminación de horas extras y desplome de ventas, Toyota parece vivir en otro mundo.

De hecho, la compañía japonesa se apresta a cerrar un año histórico, con récord de producción (más de 140.000 unidades, incluso por encima de la capacidad técnica de la planta), apertura de nuevos mercados internacionales y, créase o no, crecimiento de las ventas en el alicaído mercado interno.

La pregunta que surge cuando se observa el fenómeno desde otras actividades, como la de la maquinaria agícola, es hasta qué punto puede replicarse el éxito de esta empresa en las compañías de nuestro rubro.

O, dicho de otra manera, ¿Cuáles son las claves del éxito de Toyota que podrían replicarse en la industria de la maquinaria para salir airosos en un contexto extremadamente complicado, tanto entre los autos, como entre las máquinas?

La respuesta no es sencilla, pero básicamente puede resumirse en tres puntos:

1) Un producto imbatible: La Toyota Hilux lidera el mercado de Pick Ups en Argentina desde hace décadas. El dato es que, lejos de diluir su supremacía con la llegada de nuevos jugadores de peso, en los últimos tiempos potenció su predominio.

Más aún, en los primeros 10 meses de 2018 es el único modelo que creció en ventas respecto al año pasado, en un mercado de camionetas que en octubre reportó una caída interanual de 41,7%.

O sea, el liderazgo ya lo tenía, pero, en un escenario adverso, estiró la diferencia con sus competidoras (en octubre, la Hilux casi triplicó en ventas a la Amarok y la Ranges, sus más inmediatas perseguidoras).

Como broche de oro, el Toyota Etios se posicionó en octubre como el auto de calle más vendido del país y Toyota saltó al primer lugar del ranking de marcas del mercado total de automotores.

Trasladado a la esfera de la maquinaria agrícola, muchas empresas nacionales están en condiciones de exhibir posiciones de liderazgo en su segmento, con un elevado nivel de reconocimiento de marca entre sus clientes.

La clave es cómo traducir esas fortalezas en un sostenido nivel de ventas en una coyuntura general adversa, captando porciones mayores de un mercado reducido por la crisis.

Solo la Hilux sobrevive al desplome del mercado

2) Una organización impecable: Por cierto, como en tantos otros negocios, los éxitos comerciales de Toyota tienen su basamento en una organización productiva que ha sido modelo a nivel mundial.

La planta de Zárate se posiciona entre las más eficientes del mundo, con indicadores de productividad que son la envidia de fábricas de todo el planeta.

Ese plus de competitividad le permitió contar con cartas adicionales a la hora de diseñar campañas comerciales agresivas para sostener el nivel de ventas interno (o para conquistar nuevos mercados).

En el caso de la maquinaria, desde hace varios años empresas del sector siguen con atención el tema, tanto con experiencias compartidas en la propia planta de Toyota, como con la incorporación de sistemas organizativos centrados en la optimización de los procesos.

Justo es decirlo, no siempre los resultados de estos procesos se materializan en el corto plazo. Pero hay razones para esperar que en un par de año podamos ver dentro de la industria varias “toyotas” dentro de nuestra industria.

Me refiero a compañías que hoy trabajan en silencio en la optimización de su gestión y que en un futuro cercano estarán en condiciones de trasladar todo este esfuerzo a un posicionamiento de mercado diferencial.

3) Uno modelo de negocios a prueba de crisis coyunturales. La tercera clave del éxito actual de Toyota surgió en el mismo momento en que la automotriz japonesa definió su radicación en el país.

A diferencia de otras terminales, que decidieron instalar fábricas locales sólo para complementar el montaje de sus unidades de Brasil (y cumplir las exigencias del Flex que les obliga a mandar desde Argentina un piso de unidades respecto de las que pueden importan desde el vecino país), Toyota encaró un proyecto de producción integral.

Eso explica el fuerte foco en la eficiencia interna y la competitividad de la planta argentina.

En épocas de “vacas gordas”, todas trabajaban a full, ya que había que generar unidades para poder compensar las importaciones libres de aranceles del Mercosur.

Cuando el mercado se frenó, primero en Brasil y luego a nivel local, las “montadoras” de ocasión cayeron en desgracia.

Toyota, en cambio, no sólo contó con herramientas diferenciales para mantener sus ventas en el mercado interno, sino que pudo salir a conquistar otras plazas en el mundo, como la apertura de las exportaciones hacia Europa anunciada meses atrás.

Trasladado a la industria de la maquinaria agrícola, la concepción de un modelo de negocios a prueba de crisis coyunturales debe incluir, necesariamente, una estrategia de comercio exterior pensada a largo plazo.

Si bien muchas empresas del sector han realizado exportaciones en los últimos años, no en todos los casos se ha seguido un proceso sustentable en el tiempo.

No se trata de mandar productos al exterior cuando «sobran» de la producción interna, o cuando un salto del tipo de cambio da ventajas coyunturales o cuando no queda otra porque el mercado interno está planchado.

3 claves

Pasando en limpio, del éxito de Toyota se desprenden tres claves para intentar emular.

Un buen producto siempre suma, la organización interna es fundamental para la competitividad y un plan de negocios que permita poner fichas en diferentes mercados completa el círculo.