29/07/2019 | Ejecutivos | Entrevistas
Sergio Vera: “La mejor política de Case IH es acercar el producto y su calidad a los clientes”
El Director Comercial de la marca para Argentina define las pautas de trabajo que la están haciendo crecer en varios rubros. Qué pasa en pulverizadoras y equipos forrajeros.
Por Jorge Freites
+54 351 6640905
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En agosto se cumple un año desde que Sergio Vera asumió como Director Comercial de Case IH en Argentina.
En ese período, la marca conquistó más posiciones de vanguardia en varios rubros estratégicos de las maquinarias del campo
En diálogo con MaquiNAC, Vera hace un balance de gestión y analiza las claves que mueven el mercado argentino de máquinas agrícolas.
Avance
¿Cómo lograron un récord de share en cosechadoras y una elevada participación en el mercado argentino de tractores?
En tractores fue un salto bastante abrupto. Especialmente al tener en cuenta que el fuerte de la marca, en general, está en los tractores de Alta Potencia.
«El crecimiento del market share no se hizo con tractores pequeños, sino con una presencia fuerte y con productos de calidad en todos los segmentos».
El crecimiento del market share no se hizo con tractores pequeños, sino con una presencia fuerte y con productos de calidad en todos los segmentos.
Cada vez hay más nichos de mercado y nosotros tendemos a trabajar en esos nichos y no en generalidades de segmentos.
¿De qué manera se trabaja en esos nichos?
Con profesionalización. Hay muchas especificidades. Siempre hago una comparación: Así como el tenista revisa con qué pelota va a sacar y si tiene más pelos o si es más nueva, y lo hace de manera profesional, pasa lo mismo en máquinas.
Cada cliente debe ser atendido por la empresa para el nicho que necesita. Por ejemplo, en economías regionales es importante el despeje, la trocha, la potencia…
Digamos que hay una regionalización de los productos.
La forma de trabajo se concentra, entonces, en estar cerca no sólo de los concesionarios, nuestros principales socios, sino también de los clientes y de sus necesidades.
¿Cuáles son las bases de la estrategia de Case IH?
La mejor política es acercar el producto, sus bondades y su calidad a los usuarios.
La calidad internacional de los productos de la marca, está referida a las prestaciones que brindan.
Y si el cliente las prueba y está cerca de la red de concesionarios, encontramos la forma para que se pase de una marca que elegía habitualmente, a nuestra marca.
Pulverizadoras
¿Qué objetivos se fijaron para el segmento de pulverizadoras?
La presencia en el segmento tiene que ser con productos de calidad.
«Todas las pulverizadoras que llegaron al mercado argentino ya están vendidas, porque el cliente va a lo seguro».
Es el caso del lanzamiento de uno de nuestros caballitos de batalla, el modelo Patriot 3330, que es un ícono para nosotros porque cualquier producto de la competencia quisiera tener las mismas prestaciones y la misma relación calidad/precio.
¿Las metas comerciales se vienen cumpliendo?
Todas las pulverizadoras que llegaron al mercado argentino ya están vendidas, porque el cliente va a lo seguro.
Sorpresa
¿Cuánto representa en el negocio del segmento la pulverizadora Patriot 250?
Los modelos de pulverizadoras están muy parejos en participación.
«La pelea entre marcas será positiva para todos porque hará crecer la torta».
Y lo determina la oferta, lo que es una sorpresa. Porque ante la demanda latente que hay en Argentina, lo que llega ya tiene dueño o los concesionarios cuentan con una cartera que cubre el lote de máquinas que arriba.
¿En qué términos se plantea la competencia en pulverizadoras?
La pelea entre marcas será positiva para todos porque hará crecer la torta.
El cliente final, sea contratista o productor, se da cuenta, cada vez más, de que si tiene buenas prestaciones, le termina saliendo mucho más barato.
Hoy en día, tanto en cosechadoras, como en pulverizadores y tractores, quien hace bien los números, comprueba cómo recupera la inversión.
Plus
¿Al aporte tecnológico de los equipos, hay que agregarle el valor de reventa?
Por supuesto. Una marca como Case IH tiene asegurado el valor de reventa y es algo que no todos pueden decir.
«Contamos con un depósito de reposición que trabaja los 7 días de la semana, las 24 horas y que es de excelencia y de nivel mundial».
Hay que poner todo en el cálculo.
¿También el tema de la posventa?
Una de las mejores herramientas para una empresa es la posventa.
El tema es que el cliente jamás tenga un problema con los repuestos.
Contamos con un depósito de reposición que trabaja los 7 días de la semana, las 24 horas y que es de excelencia y de nivel mundial.
Forrajeras
¿Qué cambios se notan en el negocio de los equipos de heno y forraje?
En ese rubro el cliente se ha profesionalizado más.
«Cada vez más, los pequeños y los medianos productores toman decisiones bien asesorados, con números bien profesionales».
Es donde se han tomado decisiones muy basadas en los números y eso empuja a que se profesionalice la compra.
¿En qué escala?
Se tiende a pensar que las grandes empresas son las que toman las decisiones más profesionales o que van más hacia la tecnología.
Pero, cada vez más, los pequeños y los medianos productores toman decisiones bien asesorados, con números bien profesionales.
Y se animan a tomar una decisión que, en el mediano plazo, les dará un buen resultado.
¿Afinan cada vez más los números?
Nosotros siempre invitamos a los contratistas y a los productores a que hagan números finos. No decimos que nos elijan por una razón en particular.
Estamos seguros de que, cuanto más se hacen los cálculos, más se achica el período de cambio de máquinas.
Y esto ocurre en todos los rubros de maquinarias agrícolas.
