13/08/2019 | Ejecutivos | Entrevistas
Víctor Hugo Baro: “BTI Agri ofrece calidad de producto y confiabilidad”
El Presidente de la empresa cuenta el proceso de la especialización en sembradoras para mercados externos. Y señala cómo se sigue expandiendo el negocio.
Por Jorge Freites
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Cuando se habla de sembradoras de producción nacional, no se puede prescindir de Víctor Hugo Baro y sus emprendimientos empresariales.
En su momento, puso las iniciales para bautizar como VHB a la fábrica que nació en Oncativo (Córdoba).
Posteriormente, creó BTI Agri, una empresa argentina que arrancó vendiendo sembradoras solamente en el exterior.
En diálogo con MaquiNAC, Baro reseña el proceso que lo llevó a tener una marca internacional. Y que ahora también juega en el mercado argentino.
Afuera
¿Qué mercados externos está atendiendo BTI Agri?
Italia es uno de los mercados más importantes que tenemos.
«En los últimos años hemos incorporado a Bulgaria, que también es un mercado importante para nosotros».
Pero en los últimos años hemos incorporado a Bulgaria, que también es un mercado importante para nosotros.
Y el otro mercado habitual, donde venimos vendiendo desde hace 10 años, es Ucrania.
¿Cuánto representa Italia en el negocio?
Está entre 30% y 35% de lo que nosotros hacemos.
¿Hay mucha competencia?
Si, en todas partes. Si bien el mercado de la siembra directa en el mundo no está en todos los países, hay mucha competencia.
Inicios
¿Cuál fue el proceso de hacer una sembradora para exportar, y especialmente para Italia?
Con Italia comenzamos en el año 2010.
«Los italianos nos plantearon la necesidad respecto a una máquina más chica y con determinadas características».
En una de las exposiciones tradicionales que se hacen en Argentina, nos visitó gente de Italia y les interesó el producto que nosotros teníamos.
¿Qué necesitaban?
Nos plantearon la necesidad que ellos tenían respecto a una máquina más chica y con determinadas características.
Fundamentalmente, era para granos finos.
Entonces, ese año hicimos dos prototipos. Uno para granos gruesos y otro para granos finos. Los enviamos y ellos hicieron las primeras pruebas en Italia.
¿Cómo siguieron?
De ahí sacamos conclusiones y fabricamos una serie de 3 máquinas de granos finos en 2011.
Se terminaron de pulir y, en el año 2012, entregamos 9 máquinas.
Después fuimos agregando modelos de sembradoras. En ese momento eran todas convencionales y luego sumamos las Air Drill.
Fuimos ganando en ancho. Desde 3 metros llegamos a 6 metros de ancho de labor.
Canal
Las máquinas que exporta BTI Agri ¿son para siembra directa?
Exactamente. Las máquinas que vendemos son para siembra directa.
«Si no es a través de la siembra directa, nosotros no llegamos a competir con marcas de otros países».
La gente que compra las sembradoras está en la asociación de siembra directa del sur de Italia.
Entonces, están muy ligados a lo que es la siembra directa argentina.
La siembra directa ¿es un canal para que sigan llegando las sembradoras argentinas al exterior?
Es el único canal que hay.
Si no es a través de la siembra directa, nosotros no llegamos a competir con marcas de otros países.
La máquina europea tiene una característica totalmente diferente a la máquina argentina.
Son equipos de menor peso respecto a lo que tenemos nosotros. Eso hace que quedemos completamente fuera de competencia.
En el exterior se justifica la compra de una sembradora argentina si están en el sistema de siembra directa.
Argentina
Después BTI Agri empezó a trabajar en el mercado argentino…
Sí, desde hace 2 años estamos también en el mercado argentino.
«Ha ido variando la necesidad de sembradoras en función de la variación en el distanciamiento para la siembra de maíz».
Tenemos el modelo RB que puede ser para granos gruesos, gruesos y finos o solamente para finos.
Trabaja en diferentes anchos. Desde 5 metros hasta 17 metros.
¿Hay una tendencia a demandar sembradoras multifunción?
Está muy dividido. Hay mercados que requieren una máquina específica y hay mercados que piden una máquina multifunción.
Ha ido variando la necesidad en función de la variación en el distanciamiento para la siembra de maíz.
Al pasar a cosecharse el maíz en distintas direcciones, provocó que, en vez de tener máquinas a 52 centímetros (lo normal para el maíz), se está pasando a 42 centímetros.
Entonces, es una máquina que se presta para hacer soja a 42, maíz a 42 centímetros y trigo a 21.
Influencia
¿Vale decir que los cabezales les marcaron una tendencia a las sembradoras?
Claro. Con los cabezales que cosechan en cualquier dirección, se cambió el distanciamiento en la siembra de maíz.
«Si tenemos mercado, podemos ir hacia máquinas de mayor ancho de trabajo en Air Drill».
La empresa se sumó al segmento Air Drill ¿para qué mercado?
En el mercado argentino estamos trabajando con el modelo Air Drill y también lo estamos exportando.
Hasta ahora, es una máquina de 8 metros de ancho de labor.
Si tenemos mercado, podemos ir hacia máquinas de mayor ancho de trabajo.
Distintivo
¿Qué diferencia tecnológica marca BTI Agri en un negocio tan competitivo como el de las sembradoras?
BTI Agri lo que ofrece en el mercado argentino es una calidad que nos diferencia un poquito del resto.
«Ahora estamos trabajando en una línea nueva de accesorios para equipar sembradoras».
Es la calidad en cuanto a terminación del producto y también la confiabilidad.
Nuestro objetivo es que la máquina entre al campo y esté permanentemente trabajando.
¿Qué proyectos tienen en carpeta?
Permanentemente la empresa se está actualizando. De hecho, tenemos la Air Drill como la máquina más nueva.
La dinámica de desarrollo es muy alta; todos los años hay algo nuevo.
Ahora estamos trabajando en una línea nueva de accesorios para equipar sembradoras.
¿Qué puede pasar con la dosificación eléctrica?
Es un nicho de mercado que está aumentando. Creo que, de a poco, se consolidará una tendencia hacia ese tipo de dosificadores.
