05/04/2021 | Ejecutivos | Entrevistas

Matías Boll: “Kubota combina calidad con un completo servicio posventa”

A casi cuatro años del relanzamiento de la marca en Argentina, el Gerente Comercial analiza el actual posicionamiento, la evolución en oferta de productos y los planes que vienen.

Por Jorge Freites
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En octubre de 2017, Kubota inició una etapa de relanzamiento en Argentina junto a Mojón Uno, empresa vinculada al Grupo Akron dedicada a la comercialización de los tractores de la marca japonesa.

Se abrió un período de introducción, junto con otras marcas, en este nicho que se denomina tractores de Pequeño Porte, un mercado que Kubota lidera a nivel mundial con su completa oferta de productos para ese subsegmento.

Pero también hubo un trabajo de desarrollo de implementos que, acoplados a los tractores, configuran unidades productivas para diferentes producciones agropecuarias.

Matías Boll, Gerente Comercial de Mojón Uno, dialogó con Maquinac sobre los objetivos ya alcanzados, la valoración que los clientes hacen de la marca y los nuevos planes que están en marcha.

Posicionamiento

¿Cuál es la situación hoy de Kubota, a poco más de tres años de haber iniciado una nueva etapa en Argentina?

Estamos bien, muy bien…, más teniendo en cuenta que Kubota había entregado al mercado argentino algo de 200 tractores en 20 años y nosotros en 3 años introdujimos cerca de 500 tractores a un nicho donde la marca es conocida por los usuarios.

Si bien no hay estadísticas certeras del volumen de ventas de este mini-mercado, sin dudas estamos entre las primeras marcas en ventas.

¿Qué representaron las alianzas con otras empresas?

Todas las alianzas estratégicas que realizamos con los proveedores de implementos fueron fundamentales para potenciar las ventas.

Los tractores por si solos son máquinas que no generan valor agregado, pero cuando se combinan con implementos, encontramos equipos que pueden ser usados dentro de la agroindustria, construcción y mantenimiento de espacios verdes.

Estas alianzas con marcas nacionales de implementos, nos permitieron transformar nuestros tractores en quipos de trabajo que ofrecen soluciones a los productores y así fue como les fuimos “enganchando” las desmalezadoras Yomel, las cargadoras frontales y retroexcavadoras de Omar Martin.

También tenemos alianzas estratégicas donde recomendamos nuestros productos con tractoelevadores, rastras, surcadores y demás equipos de Nievas y sistemas de pulverización de Jacto.

Apuesta

¿Qué desafío inicial tuvo la nueva etapa?

El segmento de los tractores de Pequeño Porte era muy nuevo en Argentina.

Los productores trabajaban con las líneas de tractores fruteros y viñateros que son tractores compactos pero, tal vez, no de Baja Potencia ya que estos empezaban su oferta de producto en los 75 u 85 CV.

Entonces, en esta primera etapa nos dedicamos a exponer tractores de Pequeño Porte y de bajas potencias (entre 23 y 38 CV) para los mismos usos.

De esta forma, llegábamos a los productores con equipos más económicos y en muchos casos, por el precio que sólo compraba un tractor viñatero, nosotros le ofrecíamos un tractor con desmalezadora, pala frontal, rotovator, trituradora de podas y con la configuración que el cliente necesita…, un tractor angosto.

¿Qué logro tuvo ese proceso?

Al cabo de tres años, podemos decir que nuestro objetivo se cumplió por duplicado.

Por un lado, tenemos clientes satisfechos que han repetido su compra y tenemos flotas de más de 5 tractores trabajando en algunas explotaciones.

Por otro lado, lo que más nos enorgullece, es que muchos productores de economías regionales y agriculturas familiares han podido comprar su primer tractor con el objetivo de mecanizar sus tareas, aumentar la producción y mejorar su calidad de vida.

Cualidades

¿Qué atributos valora el mercado de Kubota?

Kubota es una marca que ya era conocida en Argentina por haber estado ininterrumpidamente en otros momentos con la fusión Fiat – Kubota y luego de la mano de Argentagro, que fue el distribuidor en el país hasta que llegamos nosotros con la propuesta de Mojón Uno.

Se valora mucho la calidad y eficiencia de los motores y la disponibilidad de los repuestos ya que no sólo equipan tractores sino están presentes maquinarias de construcción, vial y torres de iluminación entre otros. Kubota es un gran proveedor a nivel mundial de sus motores en variados equipos.

A esos atributos, se suma que los tractores los traemos SKD (semi desarmados), donde optimizamos al máximo los fletes y los completamos con componentes nacionales adaptando variadas configuraciones para distintos tipos de clientes.

Todo esto con el respaldo de una gran empresa que genera empleo y exportaciones de maquinaria agrícola como lo es el Grupo Akron.

¿Qué agregaron a todas esas ventajas?

Después fuimos entrando en el mercado con todos nuestros servicios de posventa y el stock permanente de repuestos que tenemos de alta, media y baja rotación.

Así la marca fue tomando posicionamiento y los clientes ya nos ven como una alternativa muy competitiva y confiable.

Desde el primer día no teníamos dudas de la configuración y de la calidad de los tractores Kubota.

El desafío era brindar ese respaldo que todos los fierros necesitan en el campo a través de la posventa y de los repuestos.

Hoy Kubota combina calidad con un completo servicio posventa.

Nichos

¿En qué sectores productivos de Argentina se ha hecho fuerte Kubota?

Hemos entrado muy bien con los tractores más pequeños en las economías regionales de Cuyo y en el NEA, en las plantaciones de viñas, cítricos y yerba mate.

También tenemos fuerte presencia en el norte de Argentina, en Salta, por ejemplo, en la producción de hortalizas a cielo abierto y en Tucumán con las producciones de berries y limones.

Pero nos hemos llevado una gran sorpresa en la Patagonia, donde no soólo hemos introducido gran número de tractores en el Valle de Río Negro sino también en la Comarca Andina donde hay producción de frutas finas y lúpulo que se utiliza en la producción de alimentos, remedios y sobre todo cerveza.

Además, en los invernaderos estamos logrando muy buenos resultados ya que le permitimos a los productores aprovechar al máximo sus espacios y pueden entrar en lugares donde antes les era muy complicado.

¿Y fuera de los cultivos regionales?

Por otra parte, en lo que respecta a mantenimiento de espacios verdes, la marca ya era conocida porque había muchos equipos utilizados en los campos de golf, polo y soporte de tareas varias en clubes de todo tipo.

¿Con el nuevo tractor M9540 de 95 CV, tienen una alianza de comercial con Akron?

Si, con Akron además de un socio encontramos un aliado comercial y así es como en la región de la Pampa Húmeda llegamos en forma directa a los productores desde los Centros de Ventas Directa en San Francisco, Pergamino y Tres Arroyos.

Con esta alianza estamos presentes en las producciones agrícolas ganaderas con otro tipo de abanico de implementos.

La oferta de productos de Akron es muy completa en tareas de acompañamiento de siembra, cosecha y pos cosecha. Como así también alimentación de ganado y fertilización con enmienda orgánica. Los clientes encuentran equipos eficientes y soluciones financieras para comprar sus fierros sin pasar por el banco.

Competencia

¿Cuál es el panorama comercial hoy en Argentina respecto a tractores de Pequeño Porte?

En el mercado surgieron muchos nuevos jugadores y es algo muy bueno para los productores porque tienen las alternativas que más les convengan para comprar.

Celebramos que haya competencia porque tenemos que ser muy profesionales a la hora de proveer la configuración del tractor que necesita el cliente como así también llegar con un precio competitivo, financiación y una excelente garantía.

¿Ampliará Kubota la oferta de implementos complementarios?

Estamos trabajando en más alianzas estratégicas con fabricantes locales para seguir desarrollando nuevos implementos que nos amplíen el abanico de aplicaciones de los tractores.

Somos unos convencidos de que al tener una línea cada vez más completa de implementos nos permitirá ir llegando a nuevos clientes a través de la diversificación de un mismo producto en un nuevo mercado.

TEMAS RELACIONADOS: Líderes de la industria Tractores Kubota
ETIQUETAS: Ejecutivos, Entrevistas, Kubota, Tractores

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