28/01/2022 | Ejecutivos | Entrevistas

Alejandro Flotron: “Caimán continuará con el proceso de expansión”

El Gerente explica los objetivos de la empresa para los próximos años, las claves del mercado de pulverizadoras y las innovaciones que se verán en 2022.

Por Jorge Freites
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A fines de 1999, Alejandro Flotron y Alberto Riva iniciaron en Las Parejas (Santa Fe) un emprendimiento que hoy se postula para liderar el negocio argentino de pulverizadoras.

Lo bautizaron “Caimán”, aprovechando el apodo que distinguía a Riva en el pueblo.

El nombre, actualmente, tiene en el universo de las máquinas agrícolas una inconfundible resonancia a pulverización.

Y en los planes de la empresa figura ubicarse, en pocos años más, en la cima del mercado nacional.

Alejandro Flotron, Gerente de Caimán, explica en diálogo con Maquinac hacia dónde apuntan los cañones, qué factores decidirán el éxito en pulverizadoras y cuáles son las tecnologías vigentes en el segmento.

Panorama

¿Cómo va a evolucionar el mercado de pulverizadoras en 2022, en ventas?

Ya está prácticamente definido. Se va a vender todo. No habrá máquinas. Hay poca materia prima y el que pueda producir va a vender todo.

Si una empresa llega con entregas a marzo, y ese mes se hace Expoagro, a partir de ahí empiezan las ventas de nuevo.

En un año normal, en diciembre nuestro sector, el de las pulverizadoras, se empieza a tranquilizar. En 2021 llegamos a diciembre con mucho trabajo y ventas.

¿Qué factores pesarán en el mercado?

El tema es qué pasará con los créditos. Si no son atractivos como en 2021, tal vez se pueda calmar el mercado, porque los créditos han empujado mucho.

Pero los productores están solventes, tienen soja y ya viene la otra cosecha.

¿Cuál ha sido la producción de Caimán en 2021?

Este año fabricamos 110 máquinas autopropulsadas. Y en los últimos años teníamos un ritmo de 57 a 60 máquinas.

En otro buen año llegamos a 65 unidades, pero eran máquinas más chicas. Ahora son todas máquinas grandes.

Para 2022 esperamos crecer otro 20% en producción y Caimán continuará con el proceso de expansión para ser uno de los líderes en cantidad de máquinas.

Hace dos años iniciamos un plan de expansión, haciendo una serie de inversiones importantes en la línea de producción, la logística y el sector de pinturas.

Con esas inversiones, Caimán continuará creciendo

Atención

¿Qué factores definirán el negocio de las pulverizadoras?

En los próximos tres años, una de las cosas importantes que va a definir el mercado y las ventas de las pulverizadoras, es el servicio.

Hoy en día, si alguien tiene una máquina importada, sabe que por un tiempo prolongado no tendrá repuestos.

¿Cuáles son las preferencias de los usuarios más allá de la cuestión tecnológica?

La gente se va volcando hacia donde tiene atención.

A veces se dice: “A la gente le gusta conocer el dueño de la empresa…” En realidad, lo que le gusta a la gente es hablar con alguien que se haga responsable.

Por ejemplo, nosotros empezamos a comercializar un motor nuevo, el FPT, y en la mayoría de las máquinas vendemos Cummins.

Pero en un modelo sacamos un FPT. Vino el cliente y me pregunto: “¿Estás seguro que va a andar? Porque no es motor electrónico…” Le dije: “Quedate tranquilo que va a andar bien”.

¿Y qué pasó?

Bueno, al año y medio, tuvo un problemita y vino a reclamarme a mí, a pesar de que tenía un servicio al que podía recurrir.

Entonces, el cliente compra una Caimán porque sabe que tiene a quién reclamarle.

Y eso va a definir el negocio. Hoy la gente se vuelca al producto que sabe que va a tener repuestos y respuestas.

Tecnología

¿Es la pulverización selectiva la tecnología clave para el futuro?

La pulverización selectiva va metiendo un pie en el mercado, pero no quiere decir que todas las máquinas tendrán pulverización selectiva.

Al sistema hay que instalarlo correctamente en las pulverizadoras, para que funcione. Todavía es un nicho, pero hay una tendencia en ese sentido.

¿Es lo contrario del PWM?

Hace dos años había entrado el PWM porque entró de la mano de una marca que lo promocionó.

Nosotros nos pusimos a investigar, hicimos un prototipo. Pero el sistema no funcionó.

El PWM se usa en Europa donde la máquina se utiliza menos tiempo, pero acá con 600 horas de uso hay que cambiar todo un mantenimiento de membranitas y es costoso.

¿A los tres meses se va a cambiar o hacer mantenimiento a todo el sistema? Eso no funciona.

¿Cuál fue una de las transformaciones más importantes en pulverizadoras?

Uno de los cambios más radicales fue el ancho de labor con la fibra de carbono.

Ahora, el barral de 40 metros ya es el estándar. Y ya tenemos vendido el de 46 metros y sumamos el de 44. Lo más chico que hacemos hoy es de 32 metros.

El cliente que llegó a ese nivel ya no baja más. El costo operativo es directamente proporcional al ancho de labor. El barral más ancho mejora entre un 25% a un 40% el resultado.

Novedad

¿Caimán presentará un equipo nuevo en Expoagro 2022?

Presentaremos una pulverizadora con tecnología intermedia entre las máquinas mecánicas y las hidrostáticas.

Es una pulverizadora híbrida, equipada con transmisión mecánica y con asistencia hidrostática delantera.

¿Qué lugar ocupará en la paleta de Caimán?

Es un producto que resolverá casos específicos o determinadas situaciones que requieran de una pulverizadora con asistencia hidrostática y entonces ofreceremos esta solución para pasar a 4×4.

¿Siguen predominando en Argentina las pulverizadoras mecánicas?

Actualmente, tiene más funcionalidad en el campo una máquina mecánica 4×2 que una 4×4, y se usa la primera en el 95% de los casos.

En algunos casos puntuales puede ser necesaria la hidrostática y por eso incluiremos en la oferta un equipo con asistencia hidrostática delantera.