25/03/2022 | Noticias | Entrevistas

Guillermo Abratte: “Ponemos el acento en el soporte de producto”

El CEO de la compañía analiza su proyección en el mundo, la inserción tecnológica en el universo de la caña de azúcar y la estrategia para los negocios futuros.

Por Jorge Freites
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Doble TT nació hace más de 40 años en Morteros (Córdoba) fabricando equipos de labranza.

En algún punto de su trayectoria, resolvió apostar por máquinas para la caña de azúcar e inició su camino hacia la globalización.

De hecho, hoy se denomina TT y su dominio en Internet es “TT Global”. Y también existe TT do Brasil.

Se ganó su lugar en el mundo mecanizando la plantación de la caña y ahora está en una etapa de proyección hacia otros segmentos, como la fertilización del cultivo.

Guillermo Abratte, CEO de TT Global, desgrana en charla con Maquinac cada uno de los aspectos que hoy componen la realidad de la empresa y señala con qué estrategia se mueve hacia el futuro.

¿Cómo se puede caracterizar la última temporada para TT?

Hay algo especial con 2021, que es como si hubiéramos tenido un año de dos años. Con el tema de pandemia, parece que el 2020 y el 2021 fueron lo mismo.

Nosotros tuvimos un 2020 muy bueno, porque la pandemia hizo desesperar a muchos clientes del mundo en mecanizarse debido a que la siembra manual iba a ser difícil.

Entonces, se vendió muy fuerte en el 2020 y en el 2021 se tranquilizó. En ese sentido, el 2021 fue un proceso de seguimiento de los clientes que habían comprado.

Lo podemos definir como un año de posventa. Aunque, en realidad, no le llamamos más posventa. Le llamamos soporte de producto.

El soporte de producto ha sido para TT en 2021 el hito más grande que tuvo, de entender que el soporte nos está generando negocios.

¿Por qué se volvió tan importante el soporte de producto?

Ocurre que a nuestras tecnologías, al ser nuevas, muchas veces la gente no sabe cómo usarlas. Y no sólo las tecnologías en sí, sino su aplicación al suelo.

En nuestro caso, el cliente que pasa a sembrar mecánicamente, tiene que aprender porque tiene una nueva semilla. Antes plantaba con una caña entera y ahora planta con una caña cortada.

Tiene que aprender sobre un montón de factores que van más allá de la tecnología. Entonces, para nosotros fue un año de posventa, mezclado con la pandemia.

Logros

¿Cuáles fueron los grandes desafíos de 2021 en soporte al producto?

En 2020 vendimos ocho plantadoras y 50 autovuelcos a Nigeria y en 2021 fuimos al país a ponerlas a punto. Y con pandemia.

En ese país hay guardias armados y comida a la que uno no está acostumbrado. Hubo que estar 20 días en un lugar donde se toma agua que no es potable.

En ese contexto que presentaba Nigeria fueron puestas a punto las máquinas que habíamos exportado.

¿Qué mercados se destacaron para TT en 2021?

Hicimos Nigeria, Estados Unidos, México y varios países de Centroamérica, acompañando a todas las máquinas que se vendieron en el 2020.

Reafirmamos la presencia en Estados Unidos, donde nuestro cliente, después de habernos comprado en el 2020, compró de nuevo en el 2021 y ya nos informó que compra de nuevo en 2022.

Fuimos cambiando la máquina para adaptarla a ese tipo de suelo, que es totalmente distinto a lo que hay en todo el mundo.

¿Hicieron una máquina especial para Estados Unidos?

Dejó de ser la máquina del modelo brasileño que nosotros vendemos. Hoy se llama TT8022 TR USA.

Tecnológicamente, se despegó de la máquina de Brasil.

¿Qué potencial tiene el mercado estadounidense?

El potencial es muy grande, No sólo que el cliente de Estados Unidos vuelve a comprar, sino que nos pide que desarrollemos un producto para fertilización orgánica, que ya lo teníamos en carpeta.

Es decir, desarrollamos un producto que estaba en los planes, pero aceleran los tiempos porque el cliente lo pide.

Además, pusimos dos personas a vivir en Estados Unidos. Siguiendo a nuestras máquinas, resolviendo problemas.

Brasil

¿Qué representa Brasil para TT?

Brasil para TT es un mundo aparte. Fuera de Brasil, la empresa está en la punta de la tabla en lo que es mecanización de caña de azúcar. En Brasil, estamos peleando los primeros cuatro puestos.

¿Cómo se está encarando el negocio en el mercado brasileño?

En Brasil, se usa mucho probar la máquina antes de comprarla. Entonces, tratamos de crecer con los clientes de las usinas, de los ingenios azucareros.

Hay que decir que de muchas pruebas que hicimos no obtuvimos ventas.

Pero fuimos a un cliente de los más referentes que hay en Brasil y que está a 18 kilómetros de nuestra empresa. Un cliente, como la usina San Manuel, de esa envergadura y a esa distancia de nuestra empresa es inmejorable.

¿Y cómo les fue?

Le llevamos la máquina para probarla un mes y la gente de soporte trabajó con el personal de calidad agronómica de la empresa.

Estuvimos ahí adentro acompañando la regulación de la máquina e hicimos una venta de U$S 400.000, para un cliente que es referente y nos abre la puerta para vender en todo el Brasil.

¿Ese es un ejemplo de soporte de producto?

Por eso le pusimos ese nombre: Soporte de producto. Porque, por ejemplo, muchas veces el cliente hace mal el conteo de las yemas en el suelo y necesita hacer una capacitación.

Y hay que hacer un acompañamiento para que mire las cosas de otra manera, porque la cultura de la caña es añeja.

Tenemos que transmitir las novedades en plantación mecanizada de caña, incluso en un país como Brasil, que ya lleva 13 años en el tema.

Tenemos que hacer ver los beneficios de la tecnología de TT.

Nicho

Además de las plantadoras, ¿En qué otro rubro trabaja TT para la caña de azúcar?

Hoy estamos trabajando fuerte en todo lo que es fertilización incorporada. Es un tema que con la escasez de fertilizantes y el aumento de los preciuos toma cada vez más relevancia.

El nutriente más accesible es la urea, pero no se la puede dejar en superficie, porque es muy volátil. Entonces, es fundamental incorporarla.

¿Existen dificultades para incorporación de fertilizantes por las condiciones del cultivo de caña?

El problema de la incorporación en caña de azúcar es la gran cantidad de materia orgánica que hay en el suelo.

Hay rastrojos que van de 20 centímetros, como mínimo, a un metro. Son las hojas de la caña.

La acumulación de materia orgánica sobre el suelo es tan grande que plantea el interrogante: ¿cómo meter el fertilizante?

Exitoso

En fertilización, ¿qué posicionamiento se ha logrado con Fertimax?

Con Fertimax hemos logrado entrar desde el ingenio más grande al usuario más chico en Brasil.

El cuerpo Fertimax fue nuestra estrategia de ingreso en 2019, equipando o refuncionalizando máquinas usadas.

Con el tiempo, hicimos el equipo completo.

¿Qué avance representó?

Por poco dinero más, el cliente puede tener el chasis con la tolva y el sistema de distribución, que es el Fertimax Pro.

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