04/05/2022 | Ejecutivos | Entrevistas

Roberto Catalá: “D&E agrega valor con sus soluciones tecnológicas”

El Gerente de la Unidad Fábricas evalúa el posicionamiento de la empresa en los segmentos que hoy marcan tendencias en siembra, pulverización y Agricultura de Precisión.

D&E arrancó 2022 reformulando sus estructuras gerenciales para orientarlas hacia dos unidades de negocios estratégicas: Fábricas y usuarios finales.

Al mismo tiempo, la empresa impulsa innovadores productos para el mercado argentino en siembra y pulverización, además de atender a los nichos ya tradicionales de Agricultura de Precisión.

Roberto Catalá, ejecutivo histórico de D&E, está a cargo de la Unidad Fábricas y, en diálogo con Maquinac, evalúa la dinámica de las nuevas tecnologías y reseña cómo la firma se prepara a fin de aprovechar todo su potencial.

Segmentos

¿Cómo evoluciona la tecnología de pulverización selectiva?

Venimos trabajando muy fuerte con WeedSeeker, un producto que sigue creciendo todos los años.

Y entendemos que las posibilidades de crecimiento del producto en 2022 serán superiores a las del año pasado.

¿Qué objetivos hay respecto a la siembra eléctrica?

Estamos trabajando muchísimo con la parte de siembra. Tenemos el sistema para comandar una sembradora totalmente eléctrica.

Traemos dosificadores desde Brasil de la marca J.Assy y, con nuestro Departamento de Ingeniería, les incorporamos el motor eléctrico.

Después, de Trimble traemos todo lo vinculado con el corte por secciones, para siembra. También trabaja con el enlace de control.

Fortalezas

¿En dónde están hoy los puntos más sólidos de la empresa?

En toda la línea de pilotos automáticos. Ya somos más que conocidos en el mercado con los equipos de Trimble.

Básicamente, hoy la facturación en la empresa la están generando tanto el WeedSeeker como los pilotos automáticos. Ahí está el núcleo fuerte de nuestro negocio.

Pero D&E tiene líneas amplias de productos y agrega valor a cada proceso agrícola con sus soluciones completas.

¿Cuáles es la potencialidad de la siembra eléctrica?

Entendemos que la siembra es un negocio importante y debemos ir a capturar una porción del mercado.

Hay muchos competidores y muy buenos, pero pensamos que debemos ir a ese nicho de mercado donde podemos participar con buena calidad de producto y con muy buen servicio.

Casi todas las fábricas de sembradoras hoy tienen un dosificador neumático-eléctrico. El mercado apunta a eso y nosotros nos metemos a jugar un partido que ya está empezado.

¿Es vital el soporte posventa?

Ese mercado demanda un muy buen servicio técnico y nosotros estamos preparados para brindarlo.

El objetivo es brindar soluciones en posventa a los usuarios. Nos parece que ahí hay que apuntar para ser sólidos en ese mercado.

Prometedor

D&E hizo en su momento un acuerdo con Tecnopulverización para comercializar el sistema TecnoMCG. ¿Qué perspectivas tiene esa tecnología?

Es un producto que hoy representa un menor volumen de negocios porque es nuevo, hay que trabajarlo, hay que hacerlo conocer y contarle al mercado cómo funciona.

Es una tecnología totalmente disruptiva y hay que hacer mucha escuela para insertarla.

Reemplazar la boquilla, que es lo hoy convencionalmente tiene un productor o un contratista, no es tan sencillo. La gente está acostumbrada a eso.

¿Es una apuesta a futuro?

Estamos convencidos de que es el futuro porque consiste en aplicar bajos volúmenes y controlar totalmente el tamaño de la gota.

El concepto del producto es ese. Modificar el tamaño de la gota desde un display y aplicar el principio activo en forma directa a la planta que necesitamos atacar.

¿Hay que mostrarlo intensamente de manera práctica?

Debido a la pandemia no pudimos impulsar las demostraciones a campo para mostrarlo.

Hay que acelerar y empujar el mercado para el TecnoMCG.

Acierto

¿Qué resultados concretos arrojó la instalación de la sede de D&E en Marcos Juárez, Córdoba?

Hoy ya somos 16 personas trabajando.

No sólo tiene la base de operaciones sino que también cuenta con un depósito comercial, donde tenemos un pulmón para atender al fabricante y de donde sale el equipo técnico para toda la región central del país.

¿Es un centro de respaldo fuerte para el cliente?

Todas las herramientas que importamos para reparar productos de Trimble están replicadas en el Departamento de Reparaciones de Marcos Juárez.

Eso es importantísimo para el cliente porque estamos en el corazón de la Pampa Húmeda y podemos resolver un problema en 24 o 48 horas. Es sumamente importante.

Sabemos que vendemos tecnología y la tecnología se vende con servicios. Y no vamos a vender nada que no tenga servicio técnico por detrás.

¿La sede fortaleció el vínculo con las fábricas de máquinas?

También atendemos al fabricante y, en ese sentido, Marcos Juárez es epicentro de la industria.

Estamos a 60 o 70 kilómetros de la mayor parte de la industria de la maquinaria agrícola.

Esa cuestión es estratégica. La sede de D&E en Marcos Juárez se armó en 2017 y hoy los resultados son extraordinarios.