El ámbito mundial de las máquinas agrícolas vive una profunda reformulación de estrategias productivas y comerciales.

Las compañías apuntan a estructuras ágiles que respondan rápidamente a las tendencias del mercado y a las necesidades del cliente.

John Deere está acelerando hacia esas metas en un proceso global que tiene a la Argentina, en su condición de país productor, como un escenario de peso.

Luciana Mundani, Gerenta de Marketing de la compañía, en diálogo con Maquinac, cuenta cómo y porqué hoy John Deere camina junto al cliente, en el día a día, hacia la obtención de los mejores resultados.

Enfoque

¿Es correcto decir que hoy John Deere no le vende sólo una máquina al cliente, sino un conjunto de tecnologías para que potencie su negocio?

Exactamente. La compañía se viene focalizando en los últimos años en entender al cliente. En entender qué le pasa al cliente.

También se focaliza en entender cómo trabaja todo el sistema de producción. En agricultura, ganadería de carne y lechería.

Esa profundidad de entendimiento hace que se le pueda dar al cliente una propuesta de valor mucho más integral.

¿La máquina pasa a ser un eslabón más?

El fierro, sin duda, es parte de ese proceso, pero todo el manejo de la información y el servicio de posventa a campo, pasan a ser fundamentales para que el cliente pueda ser más productivo y más rentable, con menos gastos.

John Deere se está transformando en una compañía de datos y de información. Y también de servicios.

Evolución

¿Con qué elementos John Deere llega a esa transformación?

Hace cuatro años surgió el Centro de Soluciones Conectadas. Es una sala de monitoreo, donde el concesionario tiene un equipo técnico de posventa que incluye ingenieros agrónomos.

Ese equipo atiende cada uno de los equipos conectados en su área de responsabilidad.

El monitoreo permite detectar fallas y oportunidades de mejoras en cuanto a la salud del equipo.

También desde el aspecto agrónomico, se procura entender cómo la máquina está haciendo su trabajo.

¿Hay asesoramiento para el usuario?

Claro, se pueden hacer recomendaciones para que el cliente, por ejemplo, pueda hacer una mejor siembra en la próxima campaña. O una mejor aplicación con la pulverizadora.

Y así hasta llegar a la cosecha.

La acumulación de datos, campaña tras campaña, ¿en qué posibilita mejorar procesos?

Tenemos casos concretos respecto al consumo de combustible. Por ejemplo, cuando una máquina está una cantidad de horas en ralentí y consume sin trabajar.

Y a partir de esa información, el dueño del equipo identifica que no hay necesidad de que esté en ralentí durante ese tiempo y lo reduce para bajar el consumo de combustible.

¿En qué otros aspectos se asesora al cliente?

Por ejemplo, con el mapa de cosecha, visualizando qué generó en cada una de sus hectáreas en cuanto a productividad.

De esa forma, si una zona es más productiva se puede plantear cómo se sembrará en la próxima campaña

Y si es menos productiva, preguntarse: ¿qué cantidad de dosis de semillas convendrá aplicar a fin de no desperdiciar insumos?

Vínculos

¿Existe una nueva era en la relación del concesionario con el cliente?

El concesionario, históricamente, era quien le daba al cliente la posibilidad de adquirir la unidad, con herramientas financieras y con el servicio posventa.

Ese servicio siempre fue muy importante porque una máquina parada en el campo implica la pérdida de dinero.

Y ahora se agregan, en el concesionario, todos estos paquetes de monitoreo y de acompañamiento en el proceso productivo.

El concesionario se empieza a transformar en un socio estratégico y clave para la productividad del cliente.

¿Cómo se encara el apoyo financiero en un mercado de turbulencias, como el argentino?

Tenemos, por un lado, acuerdos comerciales con bancos privados, en los que tratamos de obtener la mejor tasa posible y facilitar la compra de las unidades.

Por otro lado, está el gran compañero que es John Deere Financial, la compañía financiera por excelencia que tiene la compañía y que hace más de veinte años que está en la Argentina.

En ese tiempo ha posibilitado a los productores y contratistas el acceso a la maquinaria.

¿Cómo acompaña la compañía al cliente, en esa faceta?

Con tasas que hoy tengan sentido para el negocio del cliente. Sabemos el esfuerzo que tiene que hacer el cliente para el pago de sus cuotas y todo el esfuerzo que hace a campo para ser rentable.

Somos muy conscientes de esa situación porque conocemos bien el negocio del cliente.

Armamos planes a la medida de cada caso. Por ejemplo, tenemos un plan, en dólares, a 7 años para cosechadoras, con el objetivo de achicar la cuota que el cliente debe pagar, en cada uno de los períodos, de manera más holgada.

Segmentos

¿Qué casillero viene a ocupar la nueva Serie 5E en el negocio de tractores de baja potencia?

Nosotros teníamos ya, de fabricación local, desde 45 hasta 100 HP y este año lanzamos la línea 5E que viene con un rediseño general del producto.

Los tractores suman mayor ergonomía y visibilidad. También se optimizan los intervalos de mantenimiento, un aspecto fundamental porque es un tractor que no para.

Vienen con motor de 3 cilindros que posibilita el ahorro de combustible y son equipos de amplias prestaciones para las economías regionales y también para ganadería de carne y lechería.

Mediante la tecnología que aporta Pla ¿se propone John Deere pelear el liderazgo de sembradoras en Argentina?

Totalmente. Cuando la compañía decide en 2018 la compra de Pla, uno de los focos que tenía en su estrategia era el ciclo productivo.

Entender que el cliente siembra, pulveriza, cosecha… y que nosotros teníamos la necesidad de darle al campo argentino un producto nacional, como es la sembradora y la pulverizadora Pla.

Es una compañía con muchísima innovación que ha sido premiada mundialmente y que comparte con John Deere el espíritu innovador.

De esa forma, estamos haciendo muchísimo foco en siembra y pulverización con productos Pla y la oportunidad más grande viene de la mano de la pulverizadora.

Pla, históricamente, ha tenido muy buenos niveles de participación en el mercado de pulverización.

¿Cómo sigue la apuesta en siembra?

En sembradoras tenemos en 2022 el lanzamiento del modelo Emerge Tech que trae toda la tecnología de John Deere, permitiendo toda la conectividad también.

Es un producto que ahora está disponible para el cliente en el portfolio nacional.

Sintonía

En el mundo de las máquinas agrícolas hay una constante evolución tecnológica. ¿Llegarán esas novedades a la Argentina?

Toda la tecnología que está en el mundo, también está en Argentina.

Por ejemplo, en el caso de las cosechadoras, la serie 700 se lanzó en 2019 y es la misma máquina que está en Estados Unidos.

Tiene un paquete tecnológico de automatización, de monitoreo constante, de regulación automática de velocidad que le permite al cliente tener la misma tecnología que está en otros países.

¿Y en posibilidades de conexión?

Respecto a la conectividad, que es por donde viene la etapa más importante de tecnología, también la tenemos.

El proveedor del Centro de Soluciones Conectadas es una plataforma digital que es el Operation Center.

Es la plataforma que permite vincularse al cliente, al productor o al ingeniero agrónomo, y también al concesionario en un mismo ámbito.

Hoy ya tenemos 3.700 máquinas y 7 millones de hectáreas conectadas al centro de operaciones.

Es una plataforma gratuita, abierta y la realidad es que esa tecnología está en el mundo y en Argentina.

¿Cuál es la actualidad de la planta de Granadero Baigorria?

Con esa planta, John Deere hoy es uno de los principales exportadores a nivel nacional, principalmente a Brasil.

La planta está en la máxima producción en motores y también en tractores y cosechadoras.

Estamos atendiendo al mercado argentino con una fuerte oferta local porque un 85% de los tractores que se comercializan son productos nacionales.