12/07/2022 | | Tecnología

Concesionarios: hacia dónde va el modelo de negocio

Deben avanzar hacia estructuras profesionalizadas que acompañen a los clientes en sus ciclos productivos e incorporen las nuevas tecnologías para agromáquinas.

Los concesionarios en el mercado argentino están entrando en un nuevo escenario que los conduce a reformular su modelo de negocio.

La simple operación de venta de una máquina, e incluso el tradicional servicio posventa, va quedando atrás ante el nuevo contexto tecnológico.

La Agricultura Digital y las nuevas posibilidades de conectividad ahora permiten establecer una nueva relación con los clientes y tener visión estratégica distinta a la que regía la actividad hasta hace poco.

Es un vínculo que va bastante más allá de la incorporación de un equipo y que impone brindar soluciones al cliente en todo su ciclo productivo.

En este proceso, las marcas internacionales presentes en Argentina llevan la delantera y ya han puesto a sus redes comerciales en el camino de la transformación.

De todos modos, los fabricantes locales tendrán también que ajustar sus funcionamientos para evitar que una brecha se abra entre sus posibilidades y las que ofrezca la competencia.

Ejes

El concesionario se enfrenta actualmente al desafío de formar equipos que puedan abordar integralmente varias necesidades.

De alguna manera, el equipo pasa a convertirse en el corazón del negocio porque debe absorber y entender los cambios y tendencias que van surgiendo en el mercado.

La consigna principal es lograr un conocimiento profundo de las necesidades que emergen de las condiciones de producción de los clientes.

Sobre esa base, el concesionario debe estar en condiciones de asistir con soluciones a cada cliente, ayudándolo a que la rentabilidad final crezca.

También los concesionarios tendrán que estar abiertos a la perspectiva de incorporar más soluciones tecnológicas, inclusive a través de acuerdos con nuevos socios, si las circunstancias lo requieren.

Para todas estas tareas, los integrantes del representante comercial deberán convertirse en expertos de las nuevas tecnologías y saber cómo aplicarlas para entregar un nuevo valor económico a los clientes.