Ventas 4.0

Muchas empresas se preguntan por estos días, si es útil, fijar objetivos en esta situación de mercado y la manera más realista de realizarlos.

Voy a resumirlo en 7 puntos que durante distintas situaciones similares hemos aplicado. Creo que siempre fijar objetivos es indispensable para ordenar acciones y esfuerzos. Me voy a enfocar en estrategias para aplicar especialmente en situaciones de crisis, pero que seguramente nos van ayudar cada año.

Veamos:

1/ Análisis: Examinar detenidamente el impacto de la crisis en cada territorio, y en cada línea de productos o servicios. Tener en cuenta siempre los ciclos biológicos de cada actividad.

El agro se caracteriza por ser un sector de alta resiliencia, que pese a las adversidades se recompone y vuelve a encarar cada campaña con entusiasmo y la energía.

En esta etapa es clave la inteligencia de mercado que debemos realizar junto con nuestros comerciales.

Para ello, es fundamental contar con una buena y funcional red de contactos de trabajo (Networking) que nos ayude en la recopilación de información y su análisis.

Escuchar otras opiniones, de colegas u otros jugadores del mercado, nos sirve para ampliar horizontes de análisis y explorar oportunidades de mercado.

Llamar por teléfono o reunirse a conversar es fundamental para enfriar la cabeza y escuchar otras campanas.

Tener en cuenta que las adversidades afectan de manera dispar a nuestras líneas de productos y servicios, así mientras unos pueden verse seriamente perjudicados, quizá otros encuentren oportunidades inesperadas.

CRISIS = OPORTUNIDAD

2/ Antecedentes: Revisa los objetivos de 2 o más ejercicios anteriores y su grado de cumplimiento en cada zona. Busca especialmente detectar incumplimientos crónicos y tendencias a través de los diferentes ciclos comerciales.

Muchas veces creemos saber lo que pasa en nuestro mercado, pero el ver los números fríamente siempre nos sorprende con perspectivas nuevas.

Actitud reflexiva y abierta es necesaria. Los sabelotodo dejan de aprender y en este mundo de cambios frenéticos, se condenan al atraso.

3/ Discusión: Una vez realizado el análisis de los puntos #1 y #2 anteriormente desarrollados, es el momento de reunirte con los comerciales o distribuidores de cada zona, para volver a revisar juntos y discutir las observaciones que hayan realizado en sus diferentes ópticas de análisis.

Es muy importante, tener en todo momento una actitud abierta y reflexiva, sin tratar de imponer puntos de vista, si no presentando los datos y tratando de llegar a conclusiones en conjunto con ellos. Lograr una visión compartida es fundamental para poder consensuar acciones sin que se sientan como la imposición.

4/ Acciones necesarias: Una vez que hayamos revisado conjuntamente la situación, es el momento de discutir y establecer acciones en el corto, mediano, y largo plazo.

Hacerlo de común acuerdo a fin de poder aprovechar las oportunidades de mercado de cada territorio.

5/ Objetivos: Recién ahora, luego de haber realizado un análisis pormenorizado de los territorios, la historia y las oportunidades de cada línea de productos o servicios, y discutido con los comerciales que acciones debemos asumir, estamos en condiciones de acordar los objetivos comerciales.

Los objetivos deben seguir los criterios SMART.

SMART es una metodología para definir objetivos. Se trata de un acrónimo del inglés a través del cuál se explican las características básicas de los objetivos SMART.

Éstos deben ser: específicos (Specific), mensurables (Medibles), alcanzables (Achievable), realistas (Realistic) y de duración limitada (Time-bound).

Todo esto debe quedar escrito y ser claramente aceptado por el equipo.

6/ Revisiones trimestrales: Acuerda con tu equipo que juntos harán revisiones cada 3 meses de estos objetivos (punto #5) y también de las acciones pactadas (punto #4).

Deja debidamente aclarado que no se aceptarán incumplimientos en ambos puntos.

Es decir, si alcanzan los objetivos no será exigible el cumplimiento de todas la acciones o actividades acordadas.

Y si están debidamente realizadas todas las acciones pautadas, seremos flexibles y comprensivos en cuanto al no total cumplimiento del número frío del objetivo.

No importa la situación de mercado que se nos presente en el transcurso del año, debemos ser muy consistentes en cuanto a la revisión trimestral de los objetivos.

La razón radica en que, una vez ejecutado el año, es muy tarde para tomar medidas correctivas.

El hábito de la revisión de objetivos es fundamental para su implementación y aprovechar las ventajas de este sistema.

7/ Evaluación anual: Terminado el ciclo anual, revisaremos los informes trimestrales y resultado total.

Aquí el criterio fundamental es evaluarnos como formuladores de objetivos y ayudarnos en el desempeño comercial.

El aprendizaje es lo más importante. Nos permitirá construir año a año, una metodología de trabajo adaptada a nuestra realidad, a nuestra empresa, y a nuestro mercado.

Cómo todo en la Vida, para que los resultados sean consistentes y repetibles, se tiene que poder establecer un patrón de conducta y un hábito de trabajo.

Es fundamental ser muy prudentes, no pretender fijar objetivos de todo, si no empezar de mayor a menor.

Siempre desde los rubros más relevantes de la Empresa.

Frente a la incertidumbre y los cambios permanentes, siempre buscamos tener previsibilidad y lo que tenemos a nuestro alcance es el control de implementación de este sistema.

Los resultados, que están garantizados, son la mejora continua y el aprendizaje. No es poco.

(*) Sergio Onocko. Ingeniero Agrónomo. Coach en Ventas Agro 4.0. @SergioOnocko