Ventas 4.0

Por Sergio Onocko (*)

15/04/2023 |

La Inteligencia Artificial también sirve para vender

La inteligencia artificial está revolucionando la gestión de las empresas y todo tipo de organizaciones. El impacto en la función comercial y sus resultados es cada vez más evidente.

Comercializar en el Agro 4.0 requiere algo más que habilidades de venta tradicionales para mejorar de forma continua y lograr los objetivos en escenarios cambiantes.

El desafío es entender qué posibilidades tecnológicas tenemos a nuestra disposición y cómo podemos beneficiarnos de ellas para conseguir mejores resultados empresariales.

Todo esto mientras se atiende la habitual demanda y se aprende a hacerlo mejor y más rápido que la competencia.

La Inteligencia Artificial (IA) es una de las tecnologías más prometedoras para el sector comercial. Es la tecnología perfecta para el marketing y las ventas en general, tanto en entornos B2C (ventas a consumidores finales) como B2B (ventas a empresas).

La Inteligencia Artificial está revolucionando la gestión de las empresas y todo tipo de organizaciones. El impacto en la función comercial y sus resultados es cada vez más evidente. Ayuda a optimizar los resultados, siempre que exista alineación con la estrategia y la táctica de la organización.

La fuerza de ventas, lejos de temer ser sustituida por las máquinas, necesita entender y aprender cómo estas pueden ayudarle a potenciar sus interacciones con el cliente.

Es necesario saber identificar cuáles aspectos de nuestro trabajo agrega valor humano y dejar a la Inteligencia Artificial las tareas automatizables.

De hecho, un estudio de la Universidad de Oxford del año 2013 sobre el impacto de las nuevas tecnologías en el futuro del trabajo ya indicaba que los empleos más genéricos con componentes heurísticos importantes, en los que características como la originalidad, la persuasión o la empatía fuesen claves, serían los empleos menos reemplazables.

Es el momento de colaborar con las máquinas en beneficio del negocio y del cliente.

La evolución del cliente Agro 4.0 es continua y la velocidad en los cambios de comportamiento de los compradores es altísima, por lo que es necesario cubrir tres necesidades urgentemente:

  • La eficiencia en los recursos comerciales disponibles.
  •  La rapidez en el análisis de datos y elaboración de conclusiones.
  •  El criterio en el proceso de toma de decisiones.

La función de ventas dispone, como todas, de recursos limitados. Uno de los principales y más decisivos es el de las personas que la configuran. El volumen de información y datos sobre el cliente que manejan las empresas adquiere grandes dimensiones, que sobrepasan la capacidad de revisión y análisis por parte de los equipos.

La Inteligencia Artificial ofrece numerosos beneficios a las organizaciones de ventas.

Dichos beneficios los podemos agrupar en cinco categorías generales que exponemos a continuación:

1. Tareas repetitivas y administrativas en ventas

La Inteligencia Artificial libera al personal de ventas de tareas repetitivas y administrativas sin valor añadido.

Los sistemas de IA pueden encargarse de las tareas administrativas, repetitivas y manuales, dejando que el personal de ventas pueda centrarse exclusivamente en las actividades que generen valor a sus clientes.

Por ejemplo, se puede registrar automáticamente en el CRM los contactos, clientes potenciales, cuentas, correos electrónicos, llamadas telefónicas, informes de reuniones e información del calendario. Esto reduce el esfuerzo manual y garantiza que los equipos de ventas tengan siempre datos actualizados y precisos de los clientes.

Básicamente, puede encargarse de todas las tareas repetitivas en ventas.

Libera recursos de ventas para las interacciones directas con los clientes.

De este modo, toda la organización -marketing, operaciones, compras, finanzas, servicios y ventas- está en mejor posición para centrarse en lo importante: Cerrar negocios.

2. Genera nuevas oportunidades de negocio

Aunque puede automatizar muy bien los procesos en la empresa y liberar así valiosos recursos, el uso en las ventas no se limita a la automatización.

Utilizada correctamente, va mucho más allá. Porque uno de los principales valores añadidos es que genera nuevas oportunidades de negocio y aumenta la probabilidad de cerrar las existentes.

Existen herramientas donde los algoritmos de Inteligencia Artificial evalúan continuamente las transacciones de ventas, el comportamiento y las interacciones de los clientes, que pueden utilizarse para hacer recomendaciones y para ampliar el negocio con los clientes existentes.

Identifican nuevas oportunidades por región, zona geográfica, producto, cliente y segmento de mercado, las clasifican y priorizan para los miembros del equipo.

3. Permite conocer mejor a los clientes y sus necesidades

Te permite comprender mejor a tus clientes. Los sistemas de recopilación de datos están diseñados para ayudar a anticipar mejor que nunca las necesidades de los clientes, ya que no pasa por alto ninguna de las interacciones que éstos tienen con tu empresa.

Mediante la recopilación de datos de diferentes fuentes e interacciones del cliente con su marca, potencia sus ventas y su marketing, para crear una experiencia muy personal y memorable para cada cliente.

Las necesidades de nuestros clientes nunca son estáticas, cambian constantemente. Y la Inteligencia Artificial puede seguir esta evolución y ayudarnos a entender cómo evolucionan para responder a ellos de forma correcta y oportuna.

Además, no sólo puede reconocer estas necesidades, sino, incluso, anticiparse a ellas y crear una experiencia de cliente a medida.

4. Ayuda a los comerciales a ser mejores en el trabajo

Permite a los vendedores ser mejores en su trabajo, ayudándoles:

  • A establecer las prioridades de manera más eficaz, para no pasar por alto los temas importantes.
  • Entender las necesidades de los clientes de una manera más profunda.
  • Hacer un mejor seguimiento de las interacciones con los clientes.
  • Identificar las tendencias en el comportamiento de compra de los clientes para desarrollar productos y servicios adecuados para los clientes. Optimizar Cross Selling y Up Selling.
  • Elaborar estrategias óptimas de oferta y dirigirse a los clientes de forma personalizada.

Además, puede simplificar los complejos procesos B2B, asumiendo un papel de guía en el proceso y facilitando el camino a recorrer mostrando los pasos correctos y dando soporte, por ejemplo, en la configuración de la propuesta o en las negociaciones del contrato.

5. Permite mejorar la Inteligencia Comercial

Con las previsiones precisas, las organizaciones de ventas pueden alcanzar mejor sus objetivos, asignar adecuadamente los recursos, distribuir los presupuestos de forma sensata y definir con precisión los territorios de ventas. Son la base de una buena gestión de ventas.

Pero, ¿cuál es la realidad en la mayoría de las empresas? ¿Cómo funciona hoy el proceso de previsión?

Los directores de ventas celebran reuniones semanales y preguntan a su personal sobre la situación actual y sus estimaciones de facturación para los próximos períodos.

A partir de ahí, hacen su propia estimación.

El problema es que estas previsiones se basan en la opinión, la valoración subjetiva y la intuición de los individuos.

Esto se convierte en un problema cuando los vendedores se equivocan en sus valoraciones o incluso las ajustan en su propio interés. Y si no cumplen sus previsiones, puede tener graves repercusiones para toda la empresa.

Con herramientas de Inteligencia Artificial, los directores de ventas ya no tienen que estimar ellos mismos las cifras de sus equipos. En su lugar, pueden confiar en algoritmos para que utilicen los datos importantes, sobre las interacciones con los clientes, para predecir las ventas con un mayor grado de precisión.

6. Facilita y mejora la producción de contenidos

Las herramientas de Inteligencia Artificial ya nos ayudan a elegir, producir y mejorar los contenidos de nuestras redes sociales.

Existen numerosas herramientas que ya utilizamos para diseño gráfico, filtrar sonidos o buscar temas de interés. Son altamente intuitivas y su uso por parte de los equipos de marketing digital está extendido.

Es necesario que los comerciales del agro, en este nuevo rol de asesores profesionales, se familiaricen con el uso de estas herramientas.

La velocidad de respuesta, la reducción de costos y la espontaneidad hacen necesario que el comercial desarrolle habilidades de generación de contenido como forma de apoyo a su marca personal.

Producir contenido de valor es una tarea que cada comercial debe internalizar como propia.

7. Facilita el e-commerce

La venta tradicional pura ya no existe. Todos los consumidores hemos sido alcanzados y estamos altamente influenciados por los medios digitales.

El proceso de venta es parte digital y parte analógico, ya que estamos en una etapa transicional. Hay mercados más adelantados digitalmente (software), mientras que otros. como el agro. están en desarrollo. No obstante, la velocidad de aprendizaje y adopción del consumidor requiere estar en la vanguardia.

Cuando hablamos de e-commerce en el agro, muchos lo ven como el futuro. Sin embargo, ya es una realidad.

Así como nos sugiere nuevos temas en Spotify y todos lo aceptamos gustosos., la Inteligencia Artificial debe ayudar a nuestros clientes durante su proceso de autoinducción sobre nuestros productos y servicios.

Debemos entender y velar por que cada consumidor nuestro reciba el tipo de asistencia personal/automática que mejor se adapte a su grado de evolución digital. Por lo cual, deben existir siempre opciones humanas, rápidas y profesionales de asistencia.

Conclusiones

La Inteligencia Artificial es ya una realidad tangible para muchas organizaciones de ventas, con independencia de su tamaño o sector empresarial.

En las ventas y el marketing, no es un sueño o una visión de futuro, sino una realidad alcanzable: Crea más oportunidades de negocio, aumenta la eficiencia y refuerza la eficacia en las ventas gracias a la nueva dimensión de inteligencia que aporta.

Lo mejor que podemos hacer es embarcarnos en este apasionante viaje hacia las maravillas de la Inteligencia Artificial con la mente abierta. Algunas cosas nos sorprenderán y fascinarán, otras nos parecerán aventureras y otras incluso demasiado buenas para ser verdad.

La clave es encontrar el camino para que cada organización avance con la mente abierta, paso a paso (como un bebé) y quizás, en un plazo breve, tomar el valor de utilizar las herramientas disponibles para que tu empresa aproveche el potencial de la Inteligencia Artificial existente.

El papel fundamental de los comerciales

La labor del comercial tiene un papel claro: Debe ayudar a los clientes a tomar la decisión correcta ante tanta saturación de información. ¿Qué quiere decir esto?

Actualmente nuestros clientes encuentran información en múltiples fuentes, como páginas web, redes sociales, artículos de prensa, etc. Esto, llega a ser confuso y antes de tomar una decisión, se transforma en un dolor de cabeza para nuestros clientes.

Finalmente, los comerciales deben ser la última fuente de información fiable, pero ello requiere que estén actualizados y entiendan como nadie: REtos, NEcesidades, PLAceres, PROblemas, DOlores, SUfrimientos y MIedos (regla nemotécnica: RENE PRODOSUMI) de sus clientes. Por lo tanto, sean los guías ideales durante el proceso de compra.

(*) Sergio Onocko. Ingeniero Agrónomo. Coach en Ventas Agro 4.0. @SergioOnocko

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