11/12/2020 | Ejecutivos | Entrevistas

José Luis Dassie (Metalfor): “Tenemos un agresivo plan de inversiones”

El Director de la empresa habla del impulso al e-commerce, los proyectos de expansión, las metas en Brasil y el posicionamiento logrado en pulverizadoras y fertilizadoras.

Por Jorge Freites
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Metalfor transita una etapa de crecimiento en varios frentes y prepara más novedades para 2021.

Mientras tanto, apuesta fuerte al e-commerce a través de Mercado Libre, abriendo un canal pionero en máquinas agrícolas.

Por otra parte, la empresa hará un Hot Sale del 15 al 25 de diciembre, que promete sacudir el mercado de pulverizadoras.

José Luis Dassie, Director de Metalfor, explica en diálogo con Maquinac el potencial del comercio online, los proyectos de ampliación de fábricas, la continuidad del negocio en Brasil y el posicionamiento obtenido en fertilización y pulverización.

Virtual

¿Metalfor está abriendo caminos en el e-commerce?

Sí, nosotros, desde hace un tiempo, veníamos trabajando ya con e-commerce.

Este año hemos incursionado más fuertemente a través de un convenio con Mercado Libre.

Ellos nos han elegido para armar un sitio específico para el sector agro que no tenían desarrollado.

Hay todo un sector por explorar que tiene que ver con la parte de provisión de repuestos y en la que tenemos nuestra tienda propia.

Sin duda que también se van a comercializar máquinas a través de esta plataforma, pero la atención directa al cliente a través del e-commerce es algo que quedó demostrado en esta pandemia.

Por otra parte ¿se viene el Hot Sale?

Se viene del 15 al 25 de diciembre, con una oferta muy interesante para el segmento de pulverizadoras.

Será un Hot Sale de Metalfor con oportunidades especiales que realmente estarán para aprovechar.

Crecimiento

¿Hay objetivos de lograr una mayor escala en exportaciones?

Venimos trabajando la exportación. Se han cerrado operaciones en distintos mercados.

Hubo operaciones en mercados latinoamericanos, pero también hemos cerrado operaciones en mercados de otros continentes.

Nuestra política a futuro será tener una actividad exportadora más marcada. Queremos una empresa que exporte una parte importante de su producción.

Hoy con nuestra planta en Brasil hemos generado una sinergia. Mandamos algunas partes desde Argentina para el mercado brasileño.

¿Existen planes de inversión en la estructura industrial de la empresa?

Estamos proyectando inversiones para la planta de Marcos Juárez y para la planta de Noetinger.

Tenemos previsto un plan de inversiones bastante agresivo para el próximo año, pensando en elevar la productividad y en optimizar los distintos espacios que tenemos.

Positivo

El 2020 es un año inolvidable en varios sentidos ¿qué balance puede hacer Metalfor?

Ha sido un año totalmente atípico. Ahora ¿qué nos pasó? Nuestro cliente no paró nunca, nunca dejó de trabajar.

Los clientes continuaron su labor de manera habitual.

En ese contexto, como Metalfor, ¿cuál era nuestro gran desafío? Sostener la producción y lo debíamos hacer cuidando nuestra gente y, segundo, redoblando esfuerzos.

¿Qué inconvenientes se presentaron?

Hubo faltante de materiales, tuvimos que pagar horas extras, contratar personal; entró mucho personal nuevo a la empresa. Y hubo que capacitar al personal nuevo.

Y el esfuerzo que hizo Metalfor fue para sostener los niveles de producción que estaba demandando el mercado.

Estamos cerrando el año muy por encima de las expectativas que podíamos tener en pandemia.

Proceso

¿Cómo se presentaba el panorama antes del coronavirus?

En pre-pandemia, veníamos muy bien. Proyectábamos un año interesante. Cuando estábamos en Expoagro teníamos una cantidad de ventas que nos posicionaba en una programación de entregas posdatadas.

Después vino la situación que nos sacó totalmente fuera de foco y nos paralizó.

Posteriormente a todo ese panorama, gravitó la adecuación de las tasas de interés que, comparando año contra año, tal vez hayan bajado un 40%.

Ese factor ¿tuvo un papel decisivo en las ventas?

Para una máquina que requiere de una amortización de varios años, hay que tener crédito a largo plazo.

En ese contexto, una baja de tasas potencia la demanda. A eso hay que sumarle que hubo un buen volumen de cosecha en el país.

Estos dos factores impulsaron el posicionamiento que venía teniendo Metalfor. Y así tenemos un cierre de año por encima de nuestras expectativas.

Intensidad

¿De qué manera transcurrió el 2020, puertas adentro para la empresa?

Desde el punto de vista operativo, lo primero que hicimos fue doblar turnos para tener más horas de actividad.

Y en ese mismo proceso hemos mejorado mucho la calidad de nuestros productos con la capacitación del personal.

Es decir, nuestro personal está cada vez más capacitado y nuestros productos cada vez salen mejor.

¿Qué sistemas de mejora se instrumentaron?

Eso viene retroalimentado con dos partes que son fundamentales. La primera tiene que ver con las barreras de calidad que instrumentamos.

Desde fines de 2019 instrumentamos controles de calidad muy estrictos, tanto para nuestros proveedores como para nuestros productos.

Y en esos controles de calidad, hay una persona que denominados “representante del cliente”, que es como si fuera nuestro cliente que está evaluando nuestra máquina.

Este proceso logró que los estándares con los que estamos entregando nuestras máquinas, se eleven muchísimo.

Fertilizadoras

Metalfor viene apostando fuerte a la fertilización, ¿qué resultados obtuvo en 2020?

Es un mercado en el que nos posicionamos muy fuertemente, en especial en las fertilizadoras autopropulsadas.

Nuestras máquinas tienen una concepción de despeje muy importante y es lo que nos permite montar sobre ellas cualquier tipo de producto.

¿Cuáles son los parámetros más notables?

Se apostó mucho a la Altina y se ha mejorado mucho nuestra fertilizadora de plato.

La hemos hecho evaluar por especialistas y hemos conseguido resultados extraordinarios que nos ponen a nivel de los mejores en los estándares mundiales.

Tenemos coeficientes de variabilidad en 30 metros de ancho de labor muy por debajo de las fertilizadoras que hay en el mercado.

Pulverización

¿De qué manera se evalúa en la empresa la evolución en pulverizadoras?

Hemos mejorado nuestro market share. Diría que cada vez hay más clientes que nos eligen.

Tenemos dos productos que son bien diferenciados y el volumen de los dos nos posiciona lejos, pero muy lejos.

Tenemos el producto de la máquina nueva y el producto de la máquina reacondicionada, refabricada. Verdaderamente es así, está refabricada.

En ese segmento somos únicos, no hay otra empresa que tenga ese producto refabricado.

¿Cómo juega la competencia que plantean las multinacionales?

En una primera etapa del año se han vendido, pero creemos que no son competitivas frente a las máquinas nacionales.

Y no estoy hablando exclusivamente de Metalfor en este caso. Cuando el productor evalúa los costos de mantenimiento y los costos de uso, se termina decidiendo por una máquina nacional.

¿Es un tema para difundir?

Lamentablemente, y lo decimos como un mea culpa, a veces no transmitimos con la suficiente vehemencia esos aspectos, para que la gente los comprenda.

Nuestros clientes deben ser eficientes y esa eficiencia se logra bajando costos y teniendo máquinas que produzcan un buen volumen de trabajo.

Nuestras máquinas cumplen esos requisitos y las de las multinacionales, diría que no.

Brasil

¿Qué ideas hay para el negocio en Brasil?

Vamos a cumplir 20 años allá. Se está trabajando fuertemente en una reestructuración comercial.

Nuestras máquinas este año han tenido muy buena aceptación, fundamentalmente por un modelo nuevo, desarrollado específicamente para el mercado brasileño.

¿Con qué aspectos diferenciales?

Es una máquina liviana. Y hemos tenido una muy buena performance con la caja automática.

El mercado de Brasil no está acostumbrado a ese tipo de maquinaria y realmente hay zonas donde, cuando uno compara performance y mantenimiento, hay una diferencia entre las máquinas hidrostáticas y las que nosotros hacemos con caja automática.