15/03/2024 | Ejecutivos | Entrevistas

John Deere apunta a exprimir todo el potencial de la tecnología

Busca una adopción masiva de los nuevos recursos que hoy están disponibles el mercado. Mientras, la digitalización acelera cambios. La visión de Fabricio Radizza, Director de Ventas.

El paso de John Deere por Expoagro 2024 (5-8 de marzo – San Nicolás, Buenos Aires) no quedará en el archivo de la intrascendencia.

Ocupó un stand de 9.800 m2 que, en sí mismo, ya era toda una exposición, abarcando máquinas, nuevas tecnologías, concesionarios, un auditorio para charlas técnicas y hasta un espacio de streaming dedicado a su podcast Agronectados.

Siguieron los lanzamientos, encabezados por el nuevo tractor 7M y seguidos por una constelación de sorpresas que depara la Agricultura Digital y la utilización de datos.

Y para no privarse de anuncios en inversiones, la compañía comunicó que ha destinado U$S 15 millones para elevar en 50% la capacidad de producción de la fábrica de Pla ubicada en Las Rosas (Santa Fe).

Junto al ruido de todas las novedades, se siguió deslizando una corriente de transformaciones en el corazón del negocio.

Quizás menos visible o palpable, esa corriente es la que lleva hacia nuevos horizontes tecnológicos al agro en su conjunto.

Y en este punto radica una cuestión pendiente: que los usuarios les saquen todo el jugo posible a los recursos hoy disponibles.

En diálogo con Maquinac, Fabricio Radizza, Director de Ventas de John Deere, analiza estas transformaciones y hacia dónde nos conducen.

Mutaciones

Fabricio Radizza

Hoy John Deere no sólo vende una máquina, sino todo un paquete de servicios y tecnología que envuelven a la máquina y le dan otra dimensión al negocio. ¿En qué estado de evolución está ese proceso?

Es toda una transformación. Lo que buscamos es darle mayor productividad a cada cliente. Y cada cliente es único porque tiene su propio sistema de producción.

Ese aporte puede ser a través de una máquina, de un servicio o del paquete de monitoreo agronómico que permite tomar decisiones diferentes para las próximas campañas.

En este proceso estamos. Transformando a la compañía y a los equipos de los concesionarios que tienen el Centro de Soluciones Conectadas.

¿Cuál sería un ejemplo ilustrativo de esa transformación?

Hay un montón de perfiles nuevos de empleados que antes no había. Son analistas de datos o ingenieros mecánicos que están trabajando en la posventa digital.

Muchos pusieron a los mejores técnicos que tenían frente a una computadora para hacerle ahorrar tiempo al cliente porque hacen monitoreo de la máquina, dignostican remotamente y se pueden anticipar a la falla que pueda tener el equipo.

Desajustes

Las transformaciones en la compañía y los concesionarios ¿van al mismo ritmo que la tecnología?

Venimos avanzando rápido, pero, a lo mejor, no tan rápido como está avanzando la tecnología.

Precisamente, una de las principales barreras es la adopción de la tecnología. El desafío más grande es cómo hacer que los clientes usen la tecnología y la aprovechen.

¿Demora el mercado en absorberla?

Muchas veces los clientes nos preguntan: ¿qué es lo que viene? ¡Pero no pensemos en lo que se viene!.

Primero, pensemos en lo que tenemos ahora y si lo estamos aprovechando.

¿Existen casos representativos de ese desfasaje?

Hay buenos ejemplos al respecto. El año pasado tuvimos los desafíos nacionales de cosecha inteligente y de picadoras de forraje.

Y cuando se desafía a los clientes a usar a fondo la tecnología y a medir lo que agrega, encontramos una productividad mayor.

A través de los desafíos, encontramos en cosecha un 15% más de productividad por utilizar la tecnología que los usuarios ya tenían.

Con los datos empíricos, es más fácil demostrarle al cliente cómo la tecnología lo ayuda a ser más productivo.

Vínculos

Los clientes ¿son conscientes de tener a la compañía y los concesionarios como socios que los ayudan a incrementar su rentabilidad?

Algunos sí. Es un proceso, es un camino que no tiene fin. Algunos van más adelantados y entraron en esa dinámica de compartir datos, a diferencia de otros que pueden tener recelo de hacerlo.

Pero esto es constructivo. El objetivo es ayudar al cliente a interpretar la información que ahora brindan las máquinas agrícolas y en gran cantidad.

Pero si no usamos esa información, no sirve. Hay que usarla para tomar decisiones que apuntan a mejorar el negocio del cliente.

¿Tienen que desarrollar los concesionarios nuevos conocimientos y capacidades?

Exacto. Lo que buscamos, primero, es conocer al cliente y entender su sistema productivo. Cuándo siembra, pulveriza y cosecha; si hace labranza o no; qué variedades siembra o si hace agricultura por ambientes.

Después vamos a un proceso de paso a paso. Analizamos cómo siembra o cómo pulveriza, por ejemplo, hasta llegar a todo el sistema productivo y mejorar cada una de las labores.

Este es el desafío que tenemos porque no estamos al 100% en todos los concesionarios ni todos los clientes entraron ese proceso.

Pero año a año se van sumando más clientes y en los concesionarios se desarrollan más músculos para hacer el soporte.

Reinventarse

¿Hay un nuevo perfil de concesionario, puertas adentro?

Se rompió el organigrama tradicional de los concesionarios. Antes había un gerente general, un gerente de ventas, un gerente de posventa y un responsable de finanzas.

Cambió totalmente y, transversalmente, toca al centro de Soluciones Conectadas.

Porque queremos que todos los funcionarios de un concesionario y de la compañía sepan de Agricultura Digital.

Porque toca a todos. A la venta, a la posventa y hasta las finanzas, porque después hay que pagar toda esa estructura.

Con las posibilidades que generó la conectividad ¿hay un sistema vivo 24 por 7, de soporte y acompañamiento al cliente?

Sí, los centros de soluciones, en campaña, trabajan 24 por 7 y tienen turnos rotativos.

Y tanto los concesionarios como la fábrica en Granadero Baigorria trabajan 24 por 7 y hay guardias.

Incluso, algunos concesionarios han armado una especie de lockers en la parte externa, y dejan el repuesto para que el cliente, con un QR, abra y retire el repuesto, a la hora que vaya.

Objetivos

¿Cuáles son los planes respecto al segmento de sembradoras?

Cuando se hizo la compra de Pla lo pensamos como un complemento del portfolio de productos.

Porque no sólo vamos a ofrecer sembradoras a través de Pla. Tal vez, en los últimos años, por las limitaciones a las importaciones, estuvo muy marcada esa oferta.

Pero esta Argentina que se abre al mundo, nos permite complementar el portfolio con productos John Deere y Pla.

En pulverización ¿vamos hacia un nuevo escenario dominado por sistemas de aplicaciones inteligentes?

Sí, estamos convencidos de que el mayor ahorro de insumos y la mayor eficiencia viene por ahí.

Y por el impacto que tiene, tanto ambiental como de ahorros muy altos en las aplicaciones.

¿Cuál es la carta fuerte de la compañía?

John Deere tiene la tecnología See & Spray, de la compañía Blue River Technology que compró hace dos años y que ya se está vendiendo de serie en Estados Unidos.

Implica un cambio del modelo de negocios porque la tecnología se vende, pero después se paga una suscripción por el uso.

Y ya estamos testeando para traerla a Sudamérica; Argentina y Brasil, principalmente, porque los algoritmos de la Inteligencia Artificial hay que probarlos ya adaptarlos a cada región.

Las imágenes que las cámaras ven en Sudamérica no son las mismas que en Estados Unidos.

Y la tecnología de John Deere servirá tanto para las pulverizadoras nuevas como para hacer retrofitting con máquinas de las marcas y de otras marcas.

Innovaciones

¿Qué lugar viene a ocupar el nuevo tractor 7M?

El 7M es un producto regional, desarrollado a partir de las necesidades y las preferencias de los clientes de Argentina y Brasil.

Es una evolución del 7J y con una mayor tecnología, una transmisión más eficiente que ahorra combustible.

Además, tiene una cabina muy cómoda y una serie de tecnologías como válvulas eléctricas, comandos intuitivos y ajuste automático de velocidad.

¿También hay un nuevo paquete de novedades en Agricultura de Precisión?

Se lanzaron los nuevos módems M y R, diseñados para proporcionar un mayor control y visibilidad sobre las operaciones agrícolas.

Ofrecen información en tiempo real y son compatibles con una amplia gama de equipos, lo que permite a los productores maximizar la eficiencia y la productividad.

Otra innovación está representada por los nuevos monitores G5 y G5 Plus, con pantallas más grandes, más rápidas y full HD.

Hay que recordar que el tractor 7M cuenta con el módem R y los nuevos monitores G5 Plus.

Para la automatización de maniobras se destaca, la función conocida como ATTA o AutoTrack Turn Automation que es el giro automático de cabecera.

Posibilita la reducción de solapamientos y omisiones en las cabeceras; la reducción del uso de fertilizantes, productos químicos y minimiza la compactación.