9 puntos de dolor de la transformación digital de los concesionarios de maquinaria agrícola
La transformación digital en el sector agro es compleja. Involucra desafíos como integrar sistemas, superar resistencias culturales, y enfocarse en el cliente. Implementar Lean Management y estrategias omnicanal es clave.
Por Mariano Larrazábal (*)
Es seguro que, a esta altura del camino, ya advertiste la complejidad del proceso de transformación digital que finalmente hay que implementar en tu empresa agro.
También, viviste en carne propia que esto no es “soplar y hacer botellas”. Si te sirve de consuelo, esto sucede en el 90% de las empresas agroalimentarias del mundo.
Y, en estos tiempos de alta incertidumbre, de restricciones económicas y climáticamente cambiantes, todo lleva a repensar cómo avanzar.
Por eso, te voy a contar cuales son los 9 puntos de dolor de la transformación digital de los concesionarios de maquinaria agrícola que identifiqué como consultor en empresas de Latinoamérica y España. Y, sobre cuales considero que es necesario trabajar para impulsar la transformación digital en el sector de los fierros.
1. Observar de abajo hacia arriba
Es imprescindible aplicar reglas del Lean Management, ya que han dado buenos resultados en la gestión empresarial en el ámbito de la transformación digital.
¿Y de que va esto? Es simple, los directivos y equipos de base tienen que consustanciarse en un solo equipo, para hacer frente y resolver los problemas uno por uno.
Pero, siempre en el terreno y con una hoja de ruta, con objetivos trimestrales, mensuales y quincenales.
Ya fue eso de decidir el destino de la transformación digital de tu agronegocio encerrados en un directorio.
Si no estás dispuestos a “bajar” y embarrarte con el nudo real de lo que está sucediendo en la base de tu agronegocio, es muy probable que fracases en el intento.
La base puede decirte lo contrario a lo que tu equipo directorio afirma, pasa muy a menudo. Lo que importa es que seas permeable, para saber escuchar y no solo estar preparado para responder. De este modo, vas a poder optimizar tu costo y rentabilidad.
Es probable que tengas una visión muy macro, con poco horizonte, y que esto no te permita ver lo que está sucediendo internamente en el día a día de tu transformación digital. O lo que sería peor, que estés imaginando tocar el cielo con las manos con tu estrategia, y lo más cerca que te encontrás de la nube es comprando una entrada al planetario.
La transformación digital en el agro puede ser exitosa, pero no es para ansiosos.
2. Experiencias tradicionalistas
Las experiencias de compras en los concesionarios de maquinaria agrícola suelen ser extensas, tirantes al hablar de números y poco personalizadas.
Y si a esto le sumamos que los equipos comerciales sortean diversos procesos burocráticos para la toma de decisiones y cierres de la venta, la cosa se complica.
Este escenario afecta considerablemente la experiencia de compra y satisfacción de los leads.
Y me pregunto ¿los concesionarios están realizando los esfuerzos necesarios para crear experiencias fluidas, únicas y personalizadas?
Es momento de mirar desde el lado del cliente.
3. Mandatos, idiosincrasia y aspectos culturales detonantes
Los agronegocios en general manifiestan de forma visible y tangible un conjunto de elementos invisibles arraigados en historias, creencias y valores implícitos.
Estos conjuntos de elementos se traducen en comportamientos, hábitos, dinámicas de interacción y estilos de liderazgo, incluso en procesos y en la manera de comunicarse o emprender.
A menudo identifico que todo el conjunto de colaboradores está de alguna manera condicionado, y en otras, sometidos a estos detonantes que impiden avanzar.
4. Falta de claridad en la estrategia
Es frecuente que las empresas de venta de maquinaria agrícola presenten dificultades para definir e implementar una estrategia clara y alineada con la transformación digital de su negocio.
Esto conlleva la implementación de tecnologías inapropiadas, perdida de recursos económicos y fugas de recursos humanos, y lo que es más grave, la sensación de pérdida de sentido de lo que se está haciendo.
5. Decenas de sistemas de gestión desintegrados
Si prestás atención, vas a ver que las operaciones y seguimiento de clientes en los concesionarios se realizan en una carpeta A5 ubicada en algún fichero del escritorio o, los más atrevidos, por medio de diversos software y sistemas CRM o ERP.
La buena noticia es que, se están incorporando nuevas herramientas y elementos digitales que tienen el objetivo de facilitar la experiencia del cliente.
A pesar de ello, por mucho que todo el paquete tecnológico simplifique los procesos de venta o compra, su desintegración termina generando un efecto inverso.
Organizar, unificar y consolidar todas las herramientas, es el desafío.
Y, lograrlo hará que escale la eficiencia de toda la ruta del proceso comercial, reduciendo costos, incrementando la rentabilidad del agronegocio y gestionando un Big Data estratégico.
6. Competencia mixta y un poco desigual
El contexto actual de la industria metalúrgica envuelve concesionarios tradicionales compitiendo contra agronegocios digitales de las propias marcas e independientes.
Estos últimos no solo facilitan la experiencia de compra y venta, sino que además ponen de relieve la transparencia de los precios de los productos.
Esta limpieza comercial facilita ampliamente a los clientes del agro a gestionar comparaciones y, al mismo tiempo, limita la capacidad de los concesionarios para captar el margen de producto (usados) e influir en el comportamiento de compra de los clientes. Como diría un amigo agricultor… ¡La tienen difícil!
7. Terror al cambio y carencia de infraestructura
Aunque no lo reconozcas, te llena de miedo cambiar el proceso comercial, salir de tu zona de confort, ser juzgado por quien manda y, es por eso por lo que te anclás en tu caballito de batalla… “siempre lo hemos hecho así, y nos fue bien”
Si pensás encarar el futuro con las mismas herramientas del pasado, te equivocás. Vas a quedar hundido en el tsunami digital.
Pero también existe otro punto. El temor a una mayor transparencia y a como esto puede repercutir en los resultados finales.
Si entramos en los aspectos de la infraestructura tecnológica de los concesionarios, se puede notar que están jugando en otra liga y les resulta imposible combinar datos online y offline.
8. ¿Habilidades, competencias y talento en tecnología?
Las empresas de maquinaria agrícola (de venta de nuevos y usados) no cuentan con el personal adecuado para liderar e implementar la transformación digital, ya sea por la falta de habilidades y competencias como del talento.
Esto se transforma en un límite para crecer. Sin dudas, retrasa, bloquea, hasta encajona toda implementación de nuevas tecnologías y procesos. ¿Te parece lógico?
Y esto no solo va de herramientas digitales, también destaco la carencia de “habilidades blandas”. Por ejemplo: Mentalidad de gestión, comunicación interna no efectiva, la no existencia de rutinas ágiles y la falta de experiencia en acercarse a stakeholders y coordinar acciones.
9. CTO (Chief Transformation Officer)
Cuando los directorios están sobresaturados, con responsabilidades triplicadas y, a su vez, los equipos de base están colmados apagando los incendios y tapando fugas, urge nombrar un responsable de transformación digital.
De este modo, generás el nexo que pueda tomar contacto con el directorio y, a su vez, bajando a realizar lead management con los equipos de base.
Y como la idea de este artículo es que podamos charlar, en este momento me preguntarías, Y entonces ¿qué tengo que hacer?
4 estrategias para impulsar la transformación digital de un concesionario de maquinaria agrícola
Por ahora, te lo resumo en estas cuatro estrategias que te van a servir para impulsar la transformación digital si sos un concesionario de maquinaria agrícola.
1. Reinventar el patio de maquinaria. Generar una metamorfosis de las ubicaciones físicas de los productos es clave. Los clientes del agro esperan ver espacios modernos, con un toque tecnológico, señalización digital y con una alta presencia de marca. Un lugar donde puedan aprender, informarse sin preguntar, interaccionar e ir más allá de una venta fría. Estas acciones consolidan la relación de un cliente con la marca.
2. Construir una experiencia omnicanal. El primer contacto con el concesionario es digital, por eso, llevar adelante una estrategia omnicanal es prioritario. Está claro que, por ahora, los clientes agro necesitan de un cierto nivel de interacción física para la compra. Repito, por ahora… El agricultor o ganadero, todavía prefiere vivir la experiencia de forma presencial en los concesionarios para poder realizar un test en vivo y negociar la operación. ¿Qué pueden hacer los concesionarios de fierros? Edificar un viaje que combine experiencias online y offline. La integración de datos en línea y fuera de ella, así como la optimización de la comunicación. Este es un primer paso que deben dar.
3. Redelinear las operaciones internas. El punto es trabajar en disminuir los costos operativos, generando mayor eficiencia, optimizando las habilidades de los equipos comerciales e integrando roles dentro de los concesionarios. Es el momento de rediseñar las operaciones internas como concesionario, para dar atención a una base de clientes más amplia y digitalizada.
4. La mirada no tiene que estar en el producto. El foco del proceso esta monopolizado desde una mirada basada en el producto. Y debe estar centrada en el cliente para impulsar la transformación digital dirigida. Como concesionario deberías tener al alcance de los equipos de ventas todos los datos digitales disponibles de los clientes (Marketing digital).
Y hasta aquí llegamos con este primer artículo sobre esta temática. En resumen, estos son los puntos clave e ideas para que tu agronegocio pase de aplicar solo procesos tradicionales y se transforme en una experiencia digital simple, ágil y amigable.
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ETIQUETAS: Maquinaria agrícola, Marketing, Marketing digital
