20/02/2018 | Noticias | Enfoque

Fábricas importadoras: La estrategia de las “dos canastas”

Empresas líderes del sector de la maquinaria complementan su actividad fabril tradicional con la importación de productos. La estrategia apunta a ampliar la cartera, sumar nuevas tecnologías y, de paso, diversificar riesgos y aprovechar oportunidades de internacionalización.

Por Néstor Sargiotto.

Siempre es bueno poner los huevos en diferentes canastas”. La frase la hemos escuchado muchas veces y, cuando se aplica a cuestiones de negocios, generalmente se refiere a la importancia de diversificar los riesgos.

En el caso de la maquinaria agrícola, importantes empresas del sector están optando por lo que podríamos denominar una estrategia de “dos canastas”.

Concretamente, se trata de industrias locales que combinan la actividad fabril tradicional con la importación de productos.

Objetivos diversos

Los objetivos varían de acuerdo a cada caso. Para algunos, la importación le permite sumar nuevos rubros a la cartera de productos propios.

Para otros, se apunta primordialmente a adoptar tecnologías de nueva generación, complementando la oferta en segmentos donde ya cuentan con opciones nacionales.

Unos y otros coinciden en la posibilidad de aprovechar nuevas oportunidades de negocios, con rentabilidades a menudo muy tentadoras.

Riegos repartidos

La incorporación de productos importados contribuye a diversificar los riesgos, un factor a tener en cuenta en escenarios con vaivenes macroeconómicos.

Por ejemplo, se pueden neutralizar parcialmente los coletazos del nivel del tipo de cambio o el grado de apertura, compensando con los resultados de un negocio las dificultades de otro.

También favorece la internacionalización de las compañías locales, generando alianzas con proveedores globales que muchas veces abren oportunidades de exportación hacia terceros mercados.

Igual que las “multis”

Un efecto que viene “de yapa” para las fábricas con desarrollos importadores es que pone a estas empresas en condiciones de mayor igualdad con las multinacionales radicadas en el país, cuya oferta de productos siempre se nutre de equipos fabricados localmente y modelos ingresados directamente del exterior.

Dicho en otras palabras, para las “multis” siempre estuvo claro que, de acuerdo a cada coyuntura, a veces conviene jugar más fichas a la localización de productos y en otras a la importación.

A medida en que las fábricas locales desarrollan su pata importadora comienzan a experimentar esa posibilidad.

Casos locales

A continuación, repasamos los casos más emblemáticos de empresas nacionales con experiencias de importación.

Apache. La firma santafesina suscribió un convenio de complementación con la empresa india Sonalika para la comercialización de tractores de la línea Solís. El acuerdo tiene varios años de vigencia, pero “explotó” a partir de 2016 y duplicó su nivel de actividad en 2017, con alrededor de 200 tractores colocados.

Además de permitirle sumar un nuevo rubro a su cartera de productos, los buenos resultados del negocio de los tractores ayudaron a consolidar el resto de la actividad de la compañía. De hecho, en 2017 Apache incrementó 40% sus ventas de sembradoras y se posicionó por tercer año consecutivo como la mayor exportadora de sembradoras del país (ver nota).

Yomel. La empresa de 9 de Julio (Buenos Aires) cuenta con larga experiencia en acuerdos de complementación con marcas internacionales. En los últimos años apuntó sus cañones a las rotoenfardadoras de la marca italiana Mascar. También incorporó enfardadoras prismáticas Cicoria. Y en 2017 presentó una línea completa de equipos para cultivos regionales de la marca Falc (ver nota).

Estas alianzas le permitieron consolidar una fuerte participación de mercado en estos segmentos, concentrando todos los desarrollos propios en otros rubros, como el de fertilizadoras.

Akron. Al igual que Yomel, la firma de San Francisco (Córdoba) acredita una larga experiencia en acuerdos con marcas internacionales, que en muchos casos incluye la fabricación local de los productos ingresados. Actualmente, maneja la línea de equipos viales con tecnología de la marca brasileña GTS.

Pero la nota del año la dio con el convenio suscrito con la japonesa Kubota para la fabricación y comercialización de tractores a través de la empresa vinculada Mojón Uno. El proyecto prevé una inversión inicial de U$S 3,5 millones y supone la incursión del grupo Akron en el segmento más importante del mercado de la maquinaria (ver nota).

Bernardín. La compañía de San Vicente (Santa Fe) incorporó en 2017 la línea de fertilizadoras de la marca italiana Agrex. En este caso, la apuesta apunta a complementar la oferta de equipos de fertilización que fabrica localmente, con versiones específicas para cultivos regionales y nuevas opciones tecnológicas de aplicación (ver nota).

Lo importante del caso es que, tras la incorporación de la linea Agrex, Bernardín renovó la familia de fertilizadoras nacionales, que en Expoagro sumará modelos de mayor capacidad.

Pla. Suscribió un convenio con la alemana Deutz-Fahr para la comercialización en el mercado local de tractores de Baja, Media y Alta Potencia, con diferentes configuraciones de equipamiento (ver nota).

Además de sumar un nuevo rubro a su cartera comercial, la incorporación de los productos Deutz-Fahr le permitió armar “combos” promocionales para la venta conjunta de los tractores con sembradoras de la línea Pla.

Zanello. El apellido más emblemático del negocio de los tractores en Argentina complementó su oferta de productos locales con un acuerdo para la importación y ensamblado local de equipos de la marca china YTO. El proyecto prevé una inversión inicial de $ 18 millones (ver nota).

También en este caso, paralelamente a la presentación de los modelos importados, Zanello renovó tecnológicamente la gama de articulados fabricados en el país.

Franco Fabril. La tradicional fábrica de cabezales de Arias (Córdoba) incorporó la comercialización de equipos de la marca canadiense MacDon. El acuerdo incluye productos complementarios de la gama de cabezales, como las plataformas draper, y la incursión en nuevos segmentos, con la línea de segadoras e hileradoras (ver nota).

Pauny. Complementa la fabricación local con tractores de Baja Potencia de la línea Terra, importada de Asia, en configuraciones para trabajos en cultivos regionales (ver nota). También importa de China una línea completa de equipos viales y de la construcción.

Vassalli. La tradicional marca de cosechadoras se sumó al mercado de tractores con la incorporación de productos de la marca McCormick. La gama disponible incluye cinco modelos de 120 a 215 CV (ver nota).

La idea es complementar con los tractores el combo de productos requeridos por los equipos de cosecha. De hecho, en 2017 Vasalli también sumó una línea de tolvas autodescargables, en el marco de un acuerdo con una firma local.

Implecor. Ensambla a nivel local los mixers verticales de la marca canadiense Jaylor (ver nota).

Blade. La fábrica de agropartes incorporó para esta campaña el cabezal forrajero de corte directo de la marca italiana Dominoni (ver nota).

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