Comunicación Digital

Te propongo un desafío…

• Paso 1: Entrá en la página web de cualquier empresa de maquinaria agrícola que se te ocurra (si, cualquiera, no importa lo que venda) y fijate en la descripción de sus productos.

• Paso 2: Anotá cuantas de esas descripciones hablan de datos y características técnicas más o menos detalladas.

• Paso 3: Anotá cuantas de esas descripciones le hablan al cliente de sus necesidades y de los beneficios de las máquinas que venden.

Si la cantidad resultante en el Paso 2 es mayor que las del Paso 3, están en problemas.

¿Tu empresa está en esta situación?

Seguro estás pensando que «para que los clientes conozcan mi producto, necesito mostrarles sus características técnicas…»

Por supuesto que es importante especificar algunos datos y características relevantes de los equipos que las diferencian de otras marcas.

El problema radica en que esto no es suficiente.

La descripción de un producto es la carta de presentación de lo que estás vendiendo y puede marcar la diferencia entre un cliente que compra y otro que abandona la web porque no lo convenciste de que tu producto es el adecuado para él.

Entonces, ¿que está faltando?…

… los Beneficios

La descripción debe ser persuasiva. Significa que debe captar la atención del cliente, reconocer su necesidad, generarle un deseo y convencerlo de que esa máquina es la que está necesitando para solucionar sus problemas.

Esto se logra hablándole en forma directa y mostrándole los beneficios que le va a generar ese producto, los resultados que va a obtener al comprarlo.

Ok, entendido. ¿Pero de donde salen los beneficios?

La clave está en transformar las características en ventajas y las ventajas en beneficios. Cada característica termina reportando un beneficio.

Dos ejemplos

Veamos dos ejemplos reales de cómo una marca multinacional que comercializa tractores y cosechadoras, entre otros equipos, convierte las características de sus máquinas en beneficios para el cliente:

¿Ves cómo de cada característica se pueden sacar ventajas y beneficios?

Cuando presentás los beneficios y te dirigís directamente al cliente, el mensaje llega a su mente, visualiza los resultados y se apela a sus emociones, que son las que disparan el deseo de compra.

Buyer Persona

Ya hemos hablado en otra oportunidad del buyer persona y aquí es donde lo tenés que tener más presente que nunca.

Cuando se redacta la descripción de un producto, hay que imaginarse que lo tenés adelante.

Debes saber qué tipo de trabajo realiza, cuáles son sus problemas, qué es lo que necesita, qué es lo que lo está frenando para cumplir sus objetivos e, incluso, cuáles pueden ser las objeciones que puede poner respecto de la compra del producto.

Cuanto más sepas de tu buyer persona, mejor será tu descripción de producto, llegarás a él de una manera más directa y emocional y vas a tener más posibilidades de conversión.

Porque… no es lo mismo que quieras venderle un tractor a un pequeño productor agrícola, a un contratista rural o a un productor ganadero.

Los tres necesitan un tractor, pero cada uno de ellos tiene diferentes necesidades que derivan de su trabajo en particular, y a cada uno de ellos tenés que dirigirte de una forma particular, resaltando los beneficios que va obtener con el equipo que mejor se adapta a su situación.

Es común ver en la descripción de un determinado equipo agrícola que se resaltan las mismas características, tanto en modelos pequeños como en aquellos de gran tamaño, cuando en realidad van dirigidos a mercados distintos, con necesidades y problemas distintos.

Ni hablar de que en ningún caso el texto va dirigido al cliente hablándole en forma directa, sino que son solo una catarata de datos técnicos lanzados al ciberespacio de la web y dejados allí para que cada visitante tome lo que le parece.

Todo esto con el riesgo de que pase por alto alguna característica que podría ser importante para él y que, si no la encuentra. aparecen sus dudas y la venta se aleja.

Recordá que cuando tu potencial cliente está leyendo la descripción de un producto en tu web, no estás a su lado para resolverle dudas o darle explicaciones.

Y son escasos los usuarios que deciden llamar o enviar un mensaje para aclarar algo relacionado al producto.

Entonces, lo más seguro es que se vayan a la web de la competencia donde le confirmen que el producto que le ofrecen es el que necesita.

En una próxima publicación hablaremos de lo que no debe faltar en una descripción de producto que venda.

Mientras tanto recordá las siguientes premisas para potenciar el poder persuasivo de los textos en las descripciones de tus productos:

• Investiga a tu audiencia: Cuanto más conozcas a tu público objetivo, mejores argumentos de ventas tendrás para persuadir al cliente.

• Detallá los beneficios del producto: Unos pocos beneficios bien elegidos que hablen de los problemas de los clientes es más efectivo que cualquier cuadro y larga explicación de características técnicas (siempre tenés la posibilidad de que se descargue un folleto más extenso)

• Utilizá palabras poderosas: Las palabras que hacen al cliente visualizar como se sentirá con el producto, despiertan emociones y generan deseo que se transforman en ventas.

• Mostrá pruebas sociales: Los testimonios de usuarios del producto son fundamentales a la hora de generar empatía y confianza con el potencial cliente.

• Asegurate la legibilidad de los textos: Estructuras claras, letras fáciles de leer (en tamaño y color), párrafos separados en secciones y el uso de viñetas y negritas ayudan al lector a dirigir la atención hacia los puntos importantes que queremos resaltar.

Tu potencial cliente te lo agradecerá y conseguirás más ventas.