Comunicación Digital

Mi madre era una inmigrante italiana del Sud, nacida en el primer cuarto del siglo pasado.

Era una amante de la ópera. Amor que le había sido inculcado por sus padres desde la infancia.

Ella disfrutaba de ir al teatro a ver esos espectáculos majestuosos que narraban maravillosas historias cargadas de emoción, que la transportaban a lugares donde los protagonistas vivían situaciones en las que abundaban el amor, el drama y también la comedia.

Entre sus óperas preferidas estaba Aida, una de las obras más famosas del gran compositor italiano Giuseppe Verdi.

Su argumento gira en torno a Aida, una princesa etíope, que es capturada y llevada a Egipto como esclava. Un comandante militar llamado Radamés, lucha al dividirse entre su amor por ella y su lealtad al Faraón. Comienza así un triángulo amoroso, ya que Radamés es objeto del amor de la hija del Faraón, Amneris.

¿Por qué te cuento esto? Muchos conocen a Aída, la gran ópera de Verdi, pero no es tan conocida la fórmula de copywriting AIDA, que te permite captar la atención de tu cliente y alcanzar más ventas.

¿Qué es AIDA?

AIDA es la fórmula de escritura persuasiva más antigua, conocida y utilizada en copywriting.

En todos los textos que tengan el objetivo de vender, encontramos estructuras de redacción específicas y trabajadas cuidadosamente que guían al lector a través de un camino cuyo destino final es que realice la acción que nosotros queremos que haga.

Textos escritos con la fórmula de escritura persuasiva AIDA se encuentran en sitios web, páginas de ventas, e-mails, posteos en redes sociales, anuncios publicitarios, etc.

La fórmula AIDA es el acrónimo de:

• A: Atención
• I: Interés
• D: Deseo
• A: Acción

Cuatro pasos que desarrollan un hilo conductor difícil de ignorar por parte del lector y que hace que éste desee seguir leyendo hasta el final, donde el cliente potencial se termina convirtiendo en un cliente real y se concreta la venta.

Vamos a analizarlos uno por uno:

Atención

Este primer paso tiene como objetivo captar la atención del potencial cliente e incentivarlo a que siga leyendo.

En el caso de un sitio web, hay estudios que dicen que si dentro de los primeros 7 segundos el visitante no encuentra algo que le llame la atención y que le dé una razón para seguir leyendo, deja el sitio.

Por eso es importante captar su atención en el inicio de la Home con un mensaje de marketing o propuesta de valor potente que le genere interés a seguir navegando por la web.

Si se tratara de un e-mail, la función de atención la realiza el Asunto, que debe generar en la persona que lo recibe, el interés y la curiosidad necesarios que lo impulse a abrirlo. Primer paso en una estrategia de e-mail marketing.

En un blog o artículo, el Título es el que tiene la función del captar la atención del lector.

En todos los casos, se debe generar confianza, ser empático, creíble y deseable.

Interés

Una vez que logramos captar la atención del potencial cliente, debemos conseguir que siga leyendo todo el texto.

Para lograr esto hay que demostrarle al lector que conocemos cuáles son sus problemas, sus necesidades, sus puntos de dolor y que sabemos cómo solucionarlos.

Debemos hablarle al cliente de problemas y soluciones. Y esto lo podemos hacer a través de historias que narren situaciones similares a la suya, hablarle de sus necesidades, citando los beneficios que podría obtener, etc.,

Una vez que despertamos el interés del cliente, querrá saber más y así pasamos a la siguiente etapa.

Deseo

Ya captamos su interés, ahora lo tenemos con ganas de conocer cómo le podemos hacer su vida más fácil.

Hay que demostrarle que tenemos la solución a su problema y generarle el deseo de obtenerla.

Es la parte más emocional de todo el contenido.

Es el momento de presentarle al potencial cliente nuestro producto o servicio, ofrecer consejos, mostrar testimonios de clientes, citar beneficios y todo otro material que le genere la confianza y la credibilidad que necesita para animarse a tomar la decisión de compra.

El cliente debe visualizar cómo será su situación, su vida o su trabajo una vez que adquiera nuestro producto o servicio.

Acción

El llamado a la acción es el objetivo final y la parte más importante del texto, porque sin él todo lo anterior no tiene sentido.

Tenemos que explicarle al cliente, en forma clara y precisa, qué es lo que tiene que hacer y cómo.

Puede ser un botón para comprar, dirigirlo a una página de venta, dejar su dirección de mail, registrarse, o suscribirse a un newsletter, etc.

Aunque el objetivo final y lo que le solicitemos al cliente sea distinto en cada caso, la llamada a la acción siempre debe estar presente.

Aquí también es importante el microtexto del botón de llamado a la acción que, con verbos de acción y beneficios, debe impulsar al cliente a tomar la decisión.

Podemos resumir estos cuatro pasos en:

Atrae su ATENCIÓN > Despierta su INTERÉS > Consigue su DESEO > Pasa a la ACCIÓN

El tobogán resbaladizo

Joseph Sugarman, uno de los maestros del copywriting en su libro “The Adweek Copywriting Handbook” hace hincapié en el concepto de captar la atención al cliente en todo momento y lo ejemplificaba diciendo que un texto persuasivo debe ser como un tobogán resbaladizo en el que una persona no puede parar de deslizarse hasta el final.

Así como en un tobogán, un buen texto debe hacer que el potencial cliente se sienta tan interesado en lo que le estamos diciendo que no puede dejar de leer hasta el final que es cuando realiza la acción que nosotros deseamos.

Cada paso de la fórmula AIDA debe ser tan convincente y despertar tal curiosidad en el lector, que se sienta impulsado a seguir leyendo el próximo paso hasta terminar en la acción de compra.

Cuando en las webs que visitamos, en los e-mails que recibimos, en los posteos de redes sociales o blogs que leemos no se nos presenta un mensaje, asunto o titular que despierte nuestra atención o la lectura se vuelve aburrida, rápidamente abandonamos la web, borramos el mail o dejamos de leer el blog.

Pensá si esto no te ha pasado alguna vez.

Por último, te invito a que te pongas en la piel de un potencial cliente, tuyo o de tu empresa, y analizar objetivamente si al entrar en tu web o leer tus publicaciones, blogs o páginas de venta, te sentís atraído a seguir leyendo hasta el final como si estuvieras cayendo por un resbaladizo tobogán.

Si, por el contrario, te sentís atascado en ese tobogán, porque en tu web no encontrás un mensaje de marketing inicial que incite a querer saber más, o porque las descripciones de los productos no muestran beneficios y no te generan un real interés, o porque la historia de la empresa te aburre o porque no hay una llamada a la acción clara, estás necesitando aplicar la fórmula de copywriting AIDA.

Ah, y te recomiendo que veas la ópera de Verdi que es maravillosa.

(*) Claudio Romeu. Ingeniero Agrónomo. Copywriter web para el sector agrícola.
eMail: [email protected]
Linkedin: Claudio Romeu Copywriter