Ventas 4.0

A partir de la pandemia, se produjeron cambios en el comportamiento de los consumidores imposibilitados de realizar operaciones tradicionales cara a cara.

Aunque las herramientas digitales ya estaban ampliamente difundidas, es partir de allí que se genera una rápida adecuación de los canales y puntos de contactos para la compra y venta online.

Esto generó una híper aceleración en la digitalización de los negocios del Agro, pero desigualmente distribuida entre los jugadores.

Maquinaria agrícola, insumos, seguros y rodados, son algunas de las categorías donde los pequeños comercios y las grandes compañías desde hace tiempo se volcaron a publicar online sus productos y servicios.

Existen Marketplace bien instalados y cada día surgen nuevos emprendimientos digitales de este tipo con dispar éxito.

Esto contribuye a la creciente digitalización, pero aún dista mucho de lograr una integración integral de los procesos comerciales.

En general, las tecnologías de ecommerce ofrecen a los agronegocios oportunidades de mayor eficiencia en los procesos de ventas, personalización y ahorro en costos, y una de las claves de la transformación digital en los agronegocios pasa por llevar todo el ciclo de compra del cliente, al ámbito digital o en estos días, al menos hacia un proceso híbrido.

La digitalización de los procesos comerciales en los distribuidores del agro puede tener varios beneficios como ser: reducir costos, aumentar la eficiencia y mejorar la satisfacción del cliente. Y también algunos riesgos.

Aquí resumiré algunos consejos para implementar la digitalización en este sector, con el objetivo de maximizar beneficios y minimizar riesgos.

Cultura digital

Para que esto ocurra, lo primero que tenemos que cambiar en nuestras empresas al entrar en el proceso de transformación digital, es nuestra cultura.

Entender que el conocimiento necesario para este proceso tiene que ver mucho con la experimentación, con la prueba y el error.

Es necesario, perder el miedo el fracaso, porque uno en ese andar, va aprendiendo, y entonces cada fracaso se transforma en un escalón de conocimiento.

Hoy explorar y experimentar es algo deseable en una empresa, y ese proceso implica innovación, pero el temor a las pérdidas (tiempo, foco, dinero) está siempre acompañándonos.

La única fórmula es recolectar evidencia, aprender y seguir intentando.

La oferta de falsos profetas que prometen digitalizar tu empresa con sólo comprar su aplicación o consultoría no ayuda.

La digitalización es un proceso propio e indelegable, aunque claramente apoyarnos en gente con experiencia real es de gran ayuda.

El celular (computadora) como una extensión de mi cerebro

Mi celular es la extensión de mi cerebro, mi memoria y procesador digital cotidiano.

Mi memoria para agendar cumpleaños se borró desde que apareció Facebook y se reemplazó con otras cosas que para mí son más relevantes.

Gracias a las computadoras, podemos decir que queda más lugar para el aprendizaje y para la evolución: Si no estás usando tu memoria en cosas como números de teléfono, fechas de cumpleaños y agendas diarias, queda espacio para cosas más relevantes.

Los comerciales del agro están incorporando en alto grado esta herramienta y las empresas hacen lo propio con las PC. El desafío es integrarlos.

Hoy vivimos en un mundo de islas digitales, separadas por mares y ríos analógicos. Tender estos puentes es indispensable para poder potenciar los beneficios de la digitalización.

Hay empresas que saben acompañar ese cambio y llevan en su ADN ese proceso de trabajo ágil.

Somos la generación que está llevando adelante la transformación digital, pero por necesidad no siempre por estrategias.

Las grandes compañías nivel global cada día digitalizan más sus procesos, y llegan a los distribuidores y comerciales como tsunami.

Hay que querer, saber y poder acompañar con predisposición, flexibilidad, talento y técnica a las grandes compañías.

Son trenes de alta velocidad que pasan por nuestra puerta y nos dan apenas minutos para decidir si nos subimos o no.

Luego siguen su camino. Muchas veces, no sabemos bien a dónde nos llevan. La decisión genera ansiedad, dudas y temores.

Por eso, en los proyectos es común no saber cuál será el resultado final.

El riesgo está en construir en vivo, las empresas que acompañan esos cambios deben tener un buen manejo de la incertidumbre.

Hay que entender cuál es el problema y trabajar sobre la solución.

Veamos la secuencia lógica, aunque no siempre se da así linealmente:

1. Identificar áreas que pueden ser digitalizadas: Debemos analizar los procesos comerciales actuales y ver en qué áreas se pueden aplicar soluciones digitales. Identificar los procesos manuales repetitivos que pueden ser automatizados, y en qué áreas se puede mejorar la colaboración y la comunicación interna y externa.

2. Evaluar herramientas digitales adecuadas: Existen innumerables herramientas digitales disponibles para los distribuidores del agro, por ejemplo, software de gestión de inventario, plataformas de gestión de relaciones con los clientes (CRM), soluciones de comercio electrónico y plataformas de colaboración en línea. Debemos evaluar qué herramientas son las más adecuadas para las necesidades específicas de nuestra empresa, en este momento evolutivo. No sobre exigirse.

3. Capacitar al personal para utilizar herramientas digitales: Hoy en día, la grieta de acceso al mundo digital es el conocimiento. Mañana también lo será, y en mayor grado. Es fundamental capacitar y educar a las personas del equipo para que puedan utilizar de forma efectiva las herramientas digitales. Es importante que comprendan los beneficios y cómo utilizarlas de manera eficiente y efectiva para mejorar la productividad de sí mismos y del negocio. Aprovechar la diversidad generacional de la empresa en nuestro favor, ya que los jóvenes, nativos digitales, aportan el dinamismo y los mayores, la experiencia del negocio y los procesos.

4. Fomentar la cultura digital: La digitalización no es solo un cambio tecnológico, también es un cambio cultural. Asegurarse de que la empresa toda adopte una cultura digitalmente avanzada y promueva la innovación y la experimentación es indispensable.

5. Integrar y adaptar las soluciones digitales: Integrar las diferentes soluciones digitales y asegurarse de que estas funcionen de manera coherente para maximizar los beneficios y evitar problemas de compatibilidad. Hoy en día este, es el mayor desafío ya que todos nosotros vamos, en mayor o menor grado, incorporando aplicaciones y soluciones a procesos parciales, pero la interfase sigue siendo manual o analógica, y aquí vienen los errores y las perdida de eficiencia.

6. Monitorea y analiza los procesos digitales: Después de la digitalización de los procesos comerciales, es importante monitorear y analizar el rendimiento y la eficiencia de los procesos digitales implementados. Esto ayudará a identificar problemas y oportunidades de mejora, que surgen en cantidad.

Recordemos siempre que la digitalización de los procesos comerciales no es un proceso único y que requerirá un seguimiento y adaptación continua para maximizar su potencial para el negocio.

El camino no es lineal, por lo que no debemos perder de vista la idea del rumbo.

También mencionamos que existen riesgos al sumergirnos en la digitalización, y estos requieren un análisis detallado, pero fundamentalmente surgen cuando olvidamos que la digitalización en un medio, un conjunto de herramientas para hacer mejor lo que la empresa ya hace: Crear soluciones de Valor para el cliente.

La digitalización no debe reemplazar a la atención humana. Al contrario, debe liberar recursos para hacerla superior y relevante.

Las decisiones basadas en datos son fundamentales, eso está claro, pero para lograrlo, poder disponer de datos objetivos en tiempo real y a costos razonables, es clave.

Las máquinas se ocuparán cada día de más cosas, es verdad, y eso requiere de personas que se ocupen de las máquinas.

Estos nuevos costos, en adaptación del equipo fundamentalmente, son ampliamente cubiertos por los beneficios como está demostrado en las compañías líderes.

Con mejor información, accesible más rápido y a disposición de los tomadores de decisiones, lograremos resoluciones estratégicas y tácticas de alto impacto en nuestro desempeño y el de nuestras empresas.

El mejor momento para plantar un árbol fue hace 20 años.

El segundo mejor momento es ahora. Agarrá la pala.

(*) Sergio Onocko. Ingeniero Agrónomo. Coach en Ventas Agro 4.0. @SergioOnocko