Ventas 4.0

Todos quienes alguna vez nos vimos en la necesidad de comenzar en labores comerciales, nos enfrentamos a este «dolor original».

En muchas ocasiones, empresas o particulares solicitan capacitaciones en aspectos técnicos de la venta y del mundo comercial. Estos, sin duda, son muy importantes.

Pero, un aspecto muy relevante según mi experiencia es el tema de la autoestima del vendedor.

Ésta viene afectada desde su origen por el llamado «dolor original» del Vendedor.

El surgimiento de este dolor tiene que ver con un estereotipo antiguo, perimido y obsoleto de lo que es un Comercial.

Este estereotipo caracteriza al Vendedor como una persona pesada, manipuladora, mal entrañada, mal vestida y pegajosa, que sólo busca vender, sin importarle nada más.

El mundo comercial transita, afortunadamente, por otros caminos. Por eso, es fundamental antes que empezar a trabajar en efectos técnicos, que repito son muy relevantes, poner el foco en entender el origen de ese dolor. Identificarlo para poder tratarlo eficazmente.

Trasladado al entorno comercial del agro, esto se ve agravado con un sesgo ideológico.

En la mayoría de las facultades de Agronomía y Veterinaria, desde los años 80 a la fecha, se señala que la labor comercial es una deshonra para la profesión.

Se inculca que un profesional agrónomo o veterinario que trabaje en rol comercial, es un trabajo de segunda categoría.

La realidad es que entre un 60% y 70% de los profesionales del agro trabajan en funciones comerciales.

El enorme avance del agro en los últimos años, llamado hoy AGRO 4.0, donde se fusiona con el mundo digital y la genética entre otras ciencias, genera un altísimo volumen de información y conocimiento, que sin los miles de profesionales del agro que trabajan día a día desde las empresas comerciales en contacto con los productores no se podría haber aplicado.

¿Quién lo haría? Por favor, no menospreciemos a los profesionales que han corrido y corren día a día el triste destino de hambre vaticinado por Malthus.

Están mal orientadas, en mi opinión, las currículas de las carreras de agro, que omiten esta fundamental inserción de profesionales del agro en el mundo de los agronegocios.

Y a nadie parece importarle, salvo a los egresados y las compañías que deben formarnos comercialmente desde cero.

Así, la mayoría de los comerciales, deben (y debimos) auto aprender, de colegas, empresas y jefes, de qué se trata esta estimulante carrera.

Se debe incorporar información técnica y autoestima de comercial, cuando no sólo se carece de formación comercial académica (de por sí grave), sino que hemos recibido una formación anticomercial.

Este sesgo ideológico, impregnado en la mayoría de los cuerpos docentes de las facultades, produce un daño muy grande en la mentalidad de los jóvenes profesionales y es una de las limitantes para la mejora de desempeño de los equipos.

Es sumamente importante que el comercial entienda, identifique y trate este «dolor original».

El mismo, requiere un enfoque consciente (hoy muchas veces está inconsciente) para poder superarse y lleva mucho trabajo y atención.

La incorporación de técnicas, estrategias y habilidades es algo natural que todo profesional tiende a desarrollar a lo largo de su carrera, en la medida que la experiencia y las oportunidades de capacitación se lo brinden.

Generalmente, si está orientado hacia el logro de resultados, va a incorporar conscientemente, aprendiendo y desaprendiendo, en función de la realidad de su mercado en el momento dado que le toque desempeñarse.

Un aspecto relevante, es diferenciar el rol del tradicional vendedor al rol moderno del comercial.

El comercial actual, no sólo debe realizar actividades de venta como ser: prospección, presentación de producto, cierre, etc.; sino que cada día más empieza a tener un rol fundamental en el marketing táctico, en la ejecución de las tareas cotidianas de marketing que están también relacionadas con la prospección y búsqueda de nuevos clientes y mercados.

Actualmente, la nueva faceta, cada día más importante, que ningún comercial del agro puede soslayar, es la generación de contenidos.

Las redes sociales se han transformado en una herramienta indispensable de difusión de información, de contenidos, de conocimiento y también de retroalimentación.

Lo que está pasando en el mercado y lo que nuestros clientes necesitan u opinan está presente en estas redes sociales y son insumos claves para el marketing.

Siempre digo que el Marketing digital es demasiado importante como para dejarlo sólo en manos (y cabeza) de los “chicos de las redes”, como menospreciativamente se les dice.

El marketing digital y su aliado, el marketing de contenidos, no pueden ser trascendentes sin fotos, casos, testimonios, videos originales del día a día en el campo.

¿Quiénes están en contacto con esta realidad? Los comerciales del agro.

Estos insumos los vamos a utilizar para poder adaptar nuestra oferta a la demanda existente, o bien para ayudar a que estas necesidades sean visualizadas, aunque temporalmente estén ocultas.

¿Más trabajo? Sí y no. Más bien un reenfoque. Porque, cuando dedicamos esfuerzo y atención a los contenidos, atraemos a potenciales clientes de nuestros productos y servicios, nos volvemos “elegibles” y el proceso de venta se hace mucho, pero mucho más fácil.

Podemos obtener mejores márgenes al descomoditizarnos.

Debe el comercial incorporar cuestiones que tienen que ver con el marketing táctico y la generación de contenidos.

Para eso va a tener que realizar también tareas de inteligencia de mercado, detección de oportunidades, etcétera.

Y así, potenciar a través una retroalimentación positiva con los elementos antes mencionados su marca personal.

Sin marca personal destacada, es muy difícil poder hacer Networking. Poder tener relaciones profesionale más allá de las laborales, que nos permitan conseguir esta información e inteligencia de mercado que tanto necesitan las compañías, es la llave en este entorno tan dinámico y cambiante.

El comercial por lo tanto requiere una auto estima sólida, de todas sus habilidades como profesional del agro y comerciales adquiridas para brindar esos valores.

El profesional comercial del agro cumple la doble misión: Ser raíz para nutrirse del mercado y ser rama de esta planta que es la empresa, para que lleve los frutos demandados.

Al final, no somos tan malos ¿eh?

(*) Sergio Onocko. Ingeniero Agrónomo. Coach en Ventas Agro 4.0. @SergioOnocko