Ventas 4.0

Cuando todos vendemos productos y servicios comparables, los beneficios se hacen marginales. Es el llamado “océano rojo” repleto de tiburones (competidores), ávidos de comer una parte de nuestro mercado.

La rentabilidad cae a pique y el mal humor impregna las empresas.

Los comerciales trabajan día y noche 24/7, gastando neuronas, salud y baterías de celular…

Algunos, sin embargo, trascienden a esta realidad y parecen tener la “vaca atada”, porque gozan de una cartera sólida, fiel y cordial.

¿Cómo hacen?

Generan relaciones personales y usan (muchos intuitivamente) estrategias de conexión humana que hoy la ciencia llama Neuroventas.

¿Qué significa Neuroventa y cómo aplicarla para vender más?

Quizás hayas oído hablar sobre esta nueva disciplina. Se trata de una forma avanzada de vender, aplicando las neurociencias cognitivas, afectivas y sociales.

La Neuroventa aprovecha los avances científicos en neurociencias, que en los últimos años han sido extraordinarios. Estudia la mente al momento de comprar.

Nos ayuda a vender de una manera mucho más segura, ya que se enfoca en lo más profundo del ser humano: Su cerebro (hardware), la mente (software) y los comportamientos que tiene con base en esos estímulos neuronales y de neurotransmisores.

El cerebro es el órgano que registra la mayoría las emociones, por lo que es necesario conocer cómo funciona este mecanismo de interpretación.

Como plantea el Dr. Pérez Rosetti, el ser humano no es un ser RACIONAL. Sólo es un ser EMOCIONAL que razona, y la mayor parte de las veces, razona para justificar sus decisiones emocionales.

El cerebro humano procesa toda la información (inclusive, el dinero) de manera emocional y, por lo tanto, muchas empresas y muchos comerciales ya trabajan en comunicar ciertos valores, actitudes y emociones para que el proceso las beneficie.

Los humanos tenemos tres cerebros en uno: El cerebro reptiliano, el cerebro límbico, el cerebro analítico.

Para simplificar, el 85% de las decisiones que tomamos las personas lo hacemos con el cerebro reptiliano, es decir, el cerebro primitivo, básico y automático. Éste genera rápidas conclusiones, luego el razonamiento (cerebro analítico) trata de explicar y justificar esta decisión primaria.

El cerebro de los reptiles es el cerebro de la supervivencia. Los seres humanos vivimos comandados en el día a día por este cerebro y su mayor ventaja es que lo hace sin que siquiera lo notemos.

El proceso de compra se realiza también en esta mente, por lo que trataremos de trabajar mayoritariamente con el cerebro reptiliano, ya que es el dominante en las decisiones de compra.

¿Y el razonamiento?

El razonamiento funciona (nunca totalmente independiente) cuando estamos en situaciones en que las emociones no son relevantes: Casi nunca en los negocios.

Cuando las emociones y sentimientos accionan su fuerza invisible, el razonamiento se pone a su servicio y busca cómo justificar la decisión que “desea” tomar.

Esto es llamado “sesgo de confirmación”.

El objetivo, entonces, es ayudarnos a virar las estrategias de venta tradicional, enfocadas excesivamente en “la razón”, para reenfocarnos en las emociones, sensaciones y percepciones del cliente.

Nuestro reto en ventas es encontrar el mensaje adecuado, diseñarlo y dirigirlo a cada cliente en cada momento, basado en estos conocimientos.

Estrategias

A continuación, las estrategias generales de Neuroventas que nos ayudarán a diferenciarnos y sobresalir de la competencia para que el cliente no pueda simplemente “comparar precios”.

1. Preparación del contacto

Debemos estar preparados para comunicarnos de manera efectiva con nuestros clientes. En cada contacto de venta, independientemente del canal que se utilice (presencial, email, WhatsApp, redes sociales, teléfono, etc), usaremos palabras, gestos, postura corporal y más. Todo esto enviará un mensaje al sistema cognitivo del cliente y este reaccionará positivamente o no.

Hablamos de conciencia comunicacional.

Todo comunica, hasta el silencio.  Necesitamos que el cliente confíe en nosotros.

Debemos crear una buena imagen en la mente del cliente durante el primer contacto. Que se sienta a gusto y cómodo con nosotros, nuestra empresa y nuestra marca. Es importante que dediquemos tiempo a previsualizar y planificar el encuentro con el cliente, porque seguramente gracias a nuestro comportamiento podremos lograr el éxito esperado.

El espacio de encuentro importa. Debe ser un espacio donde ambos se sientan cómodos, dispongan de tiempo y predisposición para la conversación sincera y abierta (aunque sea virtual).

2. Enfoque relacional (vs. tradicional transaccional)

En el agro, los clientes son pocos y sus compras tienden a ser recurrentes, por lo que es indispensable construir relaciones con nuestros clientes. No se trata de ir sólo a explicarles algo.

Debemos comunicarnos de manera eficiente y, lo mejor para lograrlo, es concentrarnos en nuestros clientes. Sus retos, sus necesidades, sus dolores y cómo mitigarlos (nótese que nuestro producto, nuestro servicio y nosotros no figuramos aún).

Es clave la escucha activa para descubrir las características más destacadas de cada cliente: Gustos, patrones culturales y más.

Esto nos ayudará a tener una mejor empatía y una conversación cómoda, siempre enfocada el él y sus necesidades.

3. Llamar la atención

Vivimos en un mundo ajetreado, donde las personas siempre están ocupadas y rara vez se dan la oportunidad de aprovechar innumerables oportunidades. El recurso cognitivo es siempre limitante. Actualmente, el interés también está disperso, por lo cual, los primeros minutos se vuelven esenciales en el proceso de venta.

Es clave impactar y marcar la diferencia en cómo los hacemos sentir en primera instancia y luego en lo que ofrecemos. No comenzar por lo que hace a nuestro producto o servicio revolucionario o innovador, sino por los problemas y dolores del cliente.

4. Adaptar el discurso

Aún dentro de un mismo sector, como, por ejemplo, el agro, hay distintos perfiles de clientes y un comercial debe adaptar su discurso al perfil de cliente que tiene enfrente. Incluso si es joven o mayor, innovador o conservador, hombre o mujer, todo influye.

5. Empatía

Debemos ser capaces de escuchar, comprender y comunicarnos con los clientes de manera profesional y emocional.

A través de la empatía, hay que crear un flujo emocional y comunicacional con el interlocutor.

Así mismo, debemos observar cuidadosamente el entorno: ¿Es un buen momento? ¿Está el cliente con tiempo? ¿Hace mucho calor o mucho frío? Esto se llama Empatía Ambiental.

6. Venderle al cerebro reptil

Entendamos que las personas somos mucho más básicas de lo que creemos y aparentamos.

Debemos identificar las emociones primarias del cliente, aunque él busque enmascararlas. Descubrir los motivos humanos.

Esto debe hacerse con sutileza y tacto. El reptil es muy sensible, no necesitamos ser explícitos. Susurrale.

7. Identificar el miedo

Es fundamental entender la importancia del miedo, porque las personas compramos muchas veces por miedo.

Miedo a no tener lo que está de moda, a no ser un referente. Miedo a no ganar lo suficiente. Todo depende de este sentimiento.

A menudo, todas estas preocupaciones giran en torno a la compra, por lo que debemos identificar las preocupaciones de nuestro público objetivo para abordar lo qué les preocupa, para resolver este problema, o mitigar este dolor. Esto nos traerá grandes beneficios a ambos.

El cerebro se siente atraído por dos cosas fundamentalmente: aAumento del placer y disminución del miedo.

La forma más efectiva de vender es hacer que nuestro producto o servicio reduzca el miedo o aumente el placer (dopamina).

8. Escuchar mucho, hablar lo justo

El consumidor ha evolucionado, está más informado y la técnica del vendedor tradicional avasallador, cada vez tiene menos credibilidad y posibilidades de éxito.

Tenemos que vender sin vender. En este punto vamos a destacar la importancia de la escucha activa. Escuchar al cliente, lo que dice y lo que no. Buscar necesidades y expectativas, pero también motivos humanos profundos y personales.

9. Contar historias

El uso del storytelling es fundamental para la fluidez en la comunicación con tus clientes.

Un cliente potencial puede inicialmente no sentirse identificado con nuestro producto o servicio. No obstante, puede sentirse identificado con lo que siente con un ejemplo o caso en particular. Ahí surge la oportunidad.

10. Buscar el código simbólico

Buscar, entender y conocer perfectamente el código simbólico de nuestro producto. Qué vendemos y qué compra la gente. Siempre hay una gran diferencia.

Lo simbólico apunta a calmar dolores emocionales, por ejemplo, los productos de lujo apuntan a curar inseguridades o sufrimientos económicos pasados.

¿Cómo aplicar todo esto?

Lo primero es entender la necesidad del abordaje humano y personal en la venta.

Segundo, es ir entrenando el músculo de la empatía y la comunicación. Vender simplemente por precio no es una estrategia fácil y sirve hasta que un competidor con menos costos o menos escrúpulos aparece.

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(*) Sergio Onocko. Ingeniero Agrónomo. Coach en Ventas Agro 4.0. @SergioOnocko