Ventas 4.0

Fruto de los descalabros macroeconómicos, la Argentina y su mercado de maquinaria agrícola se encuentran sin acceso importante a financiación bancaria.

Rol que tradicionalmente jugaron los bancos públicos y privados, hoy sólo funciona con las entidades financieras propias de las empresas multinacionales de maquinaria agrícola.

Estas herramientas financieras se han impuesto como clave de ventaja competitiva de estas empresas por sobre las de capitales nacionales.

El valor económico de la maquinaria agrícola de última generación es cada día más importante y la Argentina tiene una industria metalmecánica con estándares de calidad del primer mundo.

Sin embargo, se hace casi inaccesible para el productor chico o el contratista rural acceder a financiaciones adecuadas para semejantes inversiones.

Las pocas financiaciones bancarias existentes, ofrecen tasas de arriba del 100% anual, que, aunque en el actual esquema de altísima inflación son tasas reales negativas, generan mucha incertidumbre al deudor, al tener que pactar esos niveles de tasa con tres o cuatro años de plazo.

En Argentina, hemos naturalizado la compra de bienes de capital con esfuerzos titánicos de los compradores y con financiaciones propias de las fábricas de maquinaria agrícola o sus concesionarios.

Es muy importante el capital de trabajo que las fábricas y sus concesionarios ponen a disposición de la financiaciones de maquinaria que tradicionalmente se enfocaban en la financiación de maquinaria usada, segmento que naturalmente los bancos rechazan, ya que el sujeto de crédito de equipos usados suele ser de mayor riesgo que el que compra equipos nuevos.

Hoy, es necesario cada dólar de ese capital de trabajo para financiar ya no únicamente los equipos usados, sino también los equipos nuevos. 

El capital de trabajo es siempre escaso y el destino por parte de las empresas de este capital hacia la financiación comercial, compite internamente con la necesidad de financiar mejoras en automatizaciones de los procesos industriales, indispensables para mantener estándares de calidad mundial y costos productivos que brinden competitividad.

Esta competitividad deberá venir si queremos competir en un mercado abierto que augura el nuevo gobierno, parte por reducción impositiva, parte por reformas laborales y parte por automatizaciones.

El cepo al dólar que se viene aplicando hace ya unos 15 años en la Argentina, ha generado otro aspecto negativo: El atesoramiento de divisas.

La falta de moneda y sistemas de ahorro ha llevado a todos los jugadores económicos al atesoramiento.

Este capital deja de ser productivo y, además, pierde valor por la inflación del dólar, que dejó hace tiempo de ser una moneda dura.

Es esperable que una normalización del mercado cambiario permita disponer nuevamente de esos fondos para la concreción de negocios en el día a día, como ocurría naturalmente antes de 2008, ya que el ahorro podría volver a realizarse nuevamente sin barreras.

El crecimiento del mercado de maquinaria agrícola y la actualización del parque de maquinaria súper antiguo que tiene nuestro país (y que no se condicen con el nivel productivo del mismo), está condicionado por la aparición de un mercado financiero competitivo.

Una vez ordenada la macro y reducida la inflación a niveles razonables para cualquier país del mundo, se podrán recuperar los niveles de inversión necesarios para el desarrollo de agro argentino.

Es esperable que en 2024 la recuperación de agro después de tres años de sequía consecutiva genere rentabilidad y demanda de equipos nuevos.

Apalancar la demanda facilitando el acceso de los jugadores de agro más rezagados, es vital para alcanzar competitivamente a nuestros vecinos que en las últimas décadas nos han sacado mucha ventaja productiva. 

El capital humano, tanto de productores, contratistas y técnicos, ha permitido seguir operando con equipos de antigüedad importante gracias a las habilidades de reparación, mantenimiento, actualización tecnológica y uso intensivo que evitaron que la caída competitiva del país fuera mayor. 

Ansiamos que el aporte de lluvia de este evento de «El Niño» nos ayude simultáneamente a mejorar la rentabilidad del sector y al equipo económico del nuevo gobierno a ordenar la macroeconomía tan necesaria para la salud económico-financiera del país.

El despegue de agro es campo + industria, trabajando de manera complementaria y sinérgica.

Argentina debe recuperar el status de país productivo que estamos destinados a ser.

(*) Sergio Onocko. Ingeniero Agrónomo. Coach en Ventas Agro 4.0. @SergioOnocko